| 中文摘要 | 第11-12页 |
| ABSTRACT | 第12页 |
| 第1章 导论 | 第13-18页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第13-14页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第13页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第13-14页 |
| 1.2 研究思路及方法 | 第14-16页 |
| 1.2.1 研究思路 | 第14-16页 |
| 1.2.2 研究方法 | 第16页 |
| 1.3 论文结构 | 第16-17页 |
| 1.4 主要创新点 | 第17-18页 |
| 第2章 相关理论基础 | 第18-23页 |
| 2.1 分析方法 | 第18-20页 |
| 2.1.1 PEST分析方法 | 第18-19页 |
| 2.1.2 波特五力竞争模型 | 第19页 |
| 2.1.3 SWOT分析方法 | 第19-20页 |
| 2.2 市场营销理论 | 第20-23页 |
| 2.2.1 STP理论 | 第20-21页 |
| 2.2.2 4Ps营销组合理论 | 第21-23页 |
| 第3章 WF电信大客户营销现状分析 | 第23-42页 |
| 3.1 WF电信大客户营销现状 | 第23-27页 |
| 3.1.1 WF电信概况 | 第23-25页 |
| 3.1.2 WF电信政企客户部介绍 | 第25页 |
| 3.1.3 大客户行业细分现状 | 第25-26页 |
| 3.1.4 业务发展现状 | 第26-27页 |
| 3.2 WF电信大客户业务的诊断 | 第27-33页 |
| 3.2.1 调查问卷设计 | 第27-28页 |
| 3.2.2 调查问卷发放和回收 | 第28-29页 |
| 3.2.3 调查结果统计 | 第29-33页 |
| 3.3 WF电信大客户业务诊断结果的分析 | 第33-41页 |
| 3.3.1 产品差异化不足且质量有待提高 | 第34-36页 |
| 3.3.2 资费体系设计欠合理 | 第36-37页 |
| 3.3.3 销售渠道规模及产能均不足 | 第37-40页 |
| 3.3.4 大客户业务知名度低推广措施单一 | 第40-41页 |
| 3.4 本章小结 | 第41-42页 |
| 第4章 WF电信大客户业务营销环境分析 | 第42-52页 |
| 4.1 宏观环境分析 | 第42-47页 |
| 4.1.1 电信行业深受政治环境影响 | 第42-43页 |
| 4.1.2 经济发展带来电信行业发展机遇 | 第43-44页 |
| 4.1.3 通信服务成为信息化社会不可或缺部分 | 第44-46页 |
| 4.1.4 通信技术快速演进 | 第46-47页 |
| 4.2 微观环境分析 | 第47-50页 |
| 4.2.1 与竞争对手相比处于弱势地位 | 第47-48页 |
| 4.2.2 购买方议价能力提高 | 第48-49页 |
| 4.2.3 上游供货商竞争激烈 | 第49页 |
| 4.2.4 政策松绑潜在竞争对手增多 | 第49-50页 |
| 4.2.5 通信业务替代品增多 | 第50页 |
| 4.3 WF电信大客户业务SWOT分析 | 第50-51页 |
| 4.4 本章小结 | 第51-52页 |
| 第5章 基于STP分析的营销战略制定 | 第52-60页 |
| 5.1 按照大客户价值进行细介 | 第53-57页 |
| 5.1.1 大客户市场细分 | 第53页 |
| 5.1.2 大客户价值评估指标 | 第53-55页 |
| 5.1.3 大客户价值评估模型 | 第55-56页 |
| 5.1.4 基于价值评估的大客户细分 | 第56-57页 |
| 5.2 确定目标市场 | 第57-58页 |
| 5.2.1 选择完全市场进行覆盖 | 第57页 |
| 5.2.2 差异化营销覆盖方式 | 第57-58页 |
| 5.3 差异化与定位 | 第58页 |
| 5.4 本章小结 | 第58-60页 |
| 第6章 WF电信大客户业务营销策略优化 | 第60-80页 |
| 6.1 产品优化策略 | 第60-67页 |
| 6.1.1 强化增强用户体验的重点产品 | 第61-63页 |
| 6.1.2 打造高附加值的新兴产品 | 第63-65页 |
| 6.1.3 实现产品组合优势互补 | 第65-67页 |
| 6.2 价格优化策略 | 第67-71页 |
| 6.2.1 采用产品组合定价 | 第68-69页 |
| 6.2.2 进行差别化定价 | 第69页 |
| 6.2.3 根据投资回收期定价 | 第69页 |
| 6.2.4 优化老用户定价 | 第69-70页 |
| 6.2.5 强化价格管控措施 | 第70-71页 |
| 6.3 销售渠道优化策略 | 第71-75页 |
| 6.3.1 扩大渠道规模 | 第71-72页 |
| 6.3.2 提升渠道销售能力 | 第72页 |
| 6.3.3 优化考核制度 | 第72-74页 |
| 6.3.4 建立奖惩机制 | 第74-75页 |
| 6.4 推广优化策略 | 第75-79页 |
| 6.4.1 以"双百兆"为推广口号建立WF电信网速快的形象 | 第76页 |
| 6.4.2 建立大客户专属网厅实现定向营销沟通 | 第76-78页 |
| 6.4.3 开展大客户员工团购模式 | 第78-79页 |
| 6.5 本章小结 | 第79-80页 |
| 第7章 营销策略实施保障措施 | 第80-83页 |
| 7.1 建立部门协同工作制度 | 第80页 |
| 7.2 建立客户经理招聘及培训制度 | 第80-81页 |
| 7.2.1 建立常态化客户经理招聘制度 | 第80-81页 |
| 7.2.2 建立以内训为主外训为辅的培训制度 | 第81页 |
| 7.3 完善宣传推广费预算制度 | 第81-82页 |
| 7.4 提高网络服务质量 | 第82-83页 |
| 第8章 结论和研究展望 | 第83-85页 |
| 8.1 结论 | 第83-84页 |
| 8.2 研究展望 | 第84-85页 |
| 附录1:图目录 | 第85-86页 |
| 附录2:表目录 | 第86-87页 |
| 附录3:调查问卷 | 第87-88页 |
| 参考文献 | 第88-91页 |
| 致谢 | 第91-92页 |
| 学位论文评阅及答辩情况表 | 第92页 |