面向企业市场产品的营销渠道研究
| 引言 | 第1-9页 |
| 第一章 面向企业市场产品营销中的渠道难题 | 第9-14页 |
| 第一节 赛发公司及其中国业务简介 | 第9-12页 |
| 第二节 赛发公司面向企业市场产品营销中的渠道难题 | 第12-14页 |
| 第二章 相关理论与概念 | 第14-22页 |
| 第一节 企业市场与消费者市场理论 | 第14-16页 |
| 第二节 营销渠道理论 | 第16-18页 |
| 第三节 代理理论与经销理论 | 第18-22页 |
| 一、 代理理论 | 第18-20页 |
| 二、 经销理论 | 第20-22页 |
| 第三章 赛发公司营销渠道探索 | 第22-31页 |
| 第一节 赛发公司营销渠道策略 | 第22-23页 |
| 第二节 赛发公司营销渠道参与者分析 | 第23-25页 |
| 第三节 影响营销渠道设计的因素分析 | 第25-31页 |
| 一、 产品因素 | 第25页 |
| 二、 市场因素 | 第25-28页 |
| 三、 竞争战略因素 | 第28-30页 |
| 四、 制造商自身因素 | 第30页 |
| 五、 其它因素 | 第30-31页 |
| 第四章 赛发公司营销渠道解决方案研究 | 第31-43页 |
| 第一节 遵循原则 | 第31-32页 |
| 第二节 赛发公司营销渠道解决方案 | 第32-37页 |
| 一、 确认渠道改进决策的必要性 | 第32页 |
| 二、 审视营销目标 | 第32页 |
| 三、 明确营销任务 | 第32-33页 |
| 四、 检验各类可行的渠道结构 | 第33-34页 |
| 五、 评估影响渠道结构的因素 | 第34-35页 |
| 六、 选择“最佳”渠道结构 | 第35-37页 |
| (一) 、 “产品特性与平行系统”法 | 第35-36页 |
| (二) 、 分销成本法 | 第36-37页 |
| 第三节 管理赛发公司营销渠道 | 第37-43页 |
| 一、 选择赛发公司新渠道成员 | 第37-39页 |
| (一) 、 选择赛发公司新的中间商 | 第37-38页 |
| (二) 、 遴选赛发公司新的直销代表 | 第38-39页 |
| 二、 激励与管理赛发公司渠道成员 | 第39-41页 |
| (一) 、 赛发公司中间商政策制定 | 第39页 |
| (二) 、 赛发公司中间商激励制度 | 第39页 |
| (三) 、 赛发公司中间商培训 | 第39-40页 |
| (四) 、 赛发公司直销代表激励制度 | 第40页 |
| (五) 、 赛发公司直销代表培训 | 第40-41页 |
| 三、 评估赛发公司渠道绩效 | 第41-43页 |
| (一) 、 微观角度 | 第41-42页 |
| (二) 、 衡量赛发公司中间商财务绩效 | 第42页 |
| (三) 、 评估赛发公司直销代表绩效 | 第42-43页 |
| 第五章 结论与建议 | 第43-46页 |
| 一、 结论 | 第43-44页 |
| 二、 建议 | 第44-46页 |
| 结束语 | 第46-47页 |
| 致谢 | 第47-48页 |
| 参考文献 | 第48页 |
