《案例》：JCL公司——销售渠道的冲突与重整管理
| 第一部分 案例 | 第1-31页 |
| 问题的产生 | 第8-10页 |
| JCL公司的背景 | 第10-12页 |
| JCL公司的皮化历史 | 第12-13页 |
| JCL公司的皮化供应商 | 第13-15页 |
| 皮化部门组织分工与协作 | 第15-16页 |
| 中国皮革工业 | 第16-19页 |
| 制革厂的生产过程 | 第19-22页 |
| 进口系统描述 | 第22-24页 |
| 进口皮化供应商的竞争行为 | 第24-27页 |
| JCL公司的销售政策与行为 | 第27-29页 |
| 有解决问题的办法吗 | 第29-31页 |
| 第二部分 案例分析 | 第31-74页 |
| 1 基本分析思路 | 第31-32页 |
| 2 JCL公司的渠道角色与渠道冲突问题 | 第32-45页 |
| 2．1 工业销售渠道结构 | 第32-36页 |
| 2．2 JCL公司的中间商角色功能 | 第36-41页 |
| 2．3 渠道冲突 | 第41-45页 |
| 3 JCL公司的渠道网络和管理问题 | 第45-49页 |
| 3．1 渠道实际功能问题 | 第45-47页 |
| 3．2 冲突的存在 | 第47页 |
| 3．3 分销商行为问题 | 第47-48页 |
| 3．4 产品物流管理问题 | 第48-49页 |
| 4 JCL公司分销渠道的竞争优势 | 第49-54页 |
| 4．1 皮化市场竞争者的渠道状况分析 | 第49-51页 |
| 4．2 JCL公司渠道竞争优势分析 | 第51-54页 |
| 5 JCL公司渠道设计新方案的制定 | 第54-74页 |
| 5．1 影响JCL公司战略的因素分析 | 第54-59页 |
| 5．2 JCL公司总体策略 | 第59页 |
| 5．3 产品组合和供应商的选择 | 第59-61页 |
| 5．4 购买者的划分与定位 | 第61页 |
| 5．5 渠道的组织与管理 | 第61-63页 |
| 5．6 合作与冲突解决 | 第63-65页 |
| 5．7 改变渠道协议 | 第65页 |
| 5．8 渠道战略决策与其它营销因素的组合 | 第65-66页 |
| 5．9 渠道的重新设计 | 第66-74页 |
| 第三部分 案例使用指南 | 第74-76页 |
| 注释 | 第76-77页 |
| 参考文献 | 第77-79页 |
| 致谢 | 第79页 |
