| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第10-17页 |
| 1.1 选题背景及研究意义 | 第10-11页 |
| 1.2 国内外研究文献综述 | 第11-15页 |
| 1.2.1 国外研究综述 | 第11-13页 |
| 1.2.2 国内研究综述 | 第13-15页 |
| 1.3 论文的研究内容 | 第15页 |
| 1.4 研究方法 | 第15-17页 |
| 第二章 大客户营销理论综述 | 第17-28页 |
| 2.1 大客户营销的概念 | 第17-18页 |
| 2.2 商业银行大客户营销理论 | 第18-24页 |
| 2.2.1 关系营销 | 第18-19页 |
| 2.2.2 市场细分理论 | 第19-20页 |
| 2.2.3 核心客户关系管理 | 第20-21页 |
| 2.2.4 大客户管理 | 第21-22页 |
| 2.2.5 战略大客户管理 | 第22页 |
| 2.2.6 客户忠诚度理论 | 第22-24页 |
| 2.3 银行营销4Ps理论 | 第24-26页 |
| 2.3.1 4Ps及相关理论概述 | 第24-25页 |
| 2.3.2 4Ps在银行大客户营销中的应用 | 第25-26页 |
| 2.4 银行管理创新理论概述 | 第26-28页 |
| 第三章 ZS银行哈尔滨分行大客户营销现状分析 | 第28-43页 |
| 3.1 ZS银行哈尔滨分行简介 | 第28页 |
| 3.2 ZS银行哈尔滨分行大客户的划分标准 | 第28-30页 |
| 3.3 ZS银行哈尔滨分行大客户营销环境分析 | 第30-33页 |
| 3.3.1 国内外经济环境的影响 | 第30-31页 |
| 3.3.2 国内银行业环境的影响 | 第31-32页 |
| 3.3.3 银行同业竞争分析 | 第32-33页 |
| 3.4 ZS银行哈尔滨分行大客户问卷调查分析 | 第33-37页 |
| 3.4.1 问卷调查的方法和步骤 | 第33页 |
| 3.4.2 调查问卷的设计 | 第33-35页 |
| 3.4.3 问卷调查数据分析 | 第35-37页 |
| 3.4.4 调查结论 | 第37页 |
| 3.5 ZS银行哈尔滨分行现行大客户营销策略的现状分析 | 第37-43页 |
| 3.5.1 现行大客户营销策略优势分析 | 第37-39页 |
| 3.5.2 现行大客户营销策略劣势分析 | 第39-43页 |
| 第四章 ZS银行哈尔滨分行大客户营销的改进策略 | 第43-52页 |
| 4.1 加强营销理念的创新 | 第43-45页 |
| 4.1.1 建立培育大客户需求的营销理念 | 第43页 |
| 4.1.2 强化关系营销理念 | 第43-44页 |
| 4.1.3 建立大客户持续营销的理念 | 第44-45页 |
| 4.1.4 建立与大客户利益共赢的营销理念 | 第45页 |
| 4.2 从客户个性化需求出发进行产品设计 | 第45-48页 |
| 4.2.1 “1+N”专业团队 | 第46页 |
| 4.2.2 螺旋提升四步工作法 | 第46-47页 |
| 4.2.3 具有特色的大客户融资平台 | 第47页 |
| 4.2.4 尊享增值服务 | 第47-48页 |
| 4.3 实施差异化价格手段 | 第48页 |
| 4.4 引入个性化促销策略 | 第48-50页 |
| 4.4.1 对大客户进行差异分析 | 第48页 |
| 4.4.2 个性化挽留大客户技巧 | 第48-50页 |
| 4.5 理顺销售渠道 | 第50页 |
| 4.6 建设独具特色的服务文化 | 第50-52页 |
| 第五章 ZS银行哈尔滨分行改进大客户营销策略的保障措施 | 第52-60页 |
| 5.1 调整营销组织结构 | 第52-55页 |
| 5.1.1 按照行业组建大客户集中营销团队 | 第52-53页 |
| 5.1.2 强化分行业务部大客户营销服务支持功能 | 第53-54页 |
| 5.1.3 构建分行大客户服务联动机制 | 第54-55页 |
| 5.2 搭建解决方案营销平台 | 第55-56页 |
| 5.3 完善绩效考核体系 | 第56-57页 |
| 5.4 优化大客户管理系统软件 | 第57-58页 |
| 5.5 优化业务流程 | 第58-59页 |
| 5.5.1 强化执行力,优化制度流程 | 第58页 |
| 5.5.2 优化信用风险管理流程 | 第58页 |
| 5.5.3 优化销售流程 | 第58-59页 |
| 5.6 加强战略合作 | 第59-60页 |
| 第六章 结论 | 第60-62页 |
| 致谢 | 第62-63页 |
| 参考文献 | 第63-65页 |
| 附录1 | 第65-68页 |
| 附录2 | 第68-70页 |