| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第9-13页 |
| 1.1 问题的提出 | 第9页 |
| 1.2 研究的目的和意义 | 第9-10页 |
| 1.3 主要研究内容 | 第10-11页 |
| 1.4 研究方法与案例选择的理由 | 第11-13页 |
| 第2章 文献综述 | 第13-23页 |
| 2.1 公司战略理论与营销战略理论 | 第13-17页 |
| 2.1.1 战略的定义及演化 | 第13-14页 |
| 2.1.2 营销战略理论 | 第14-17页 |
| 2.2 大客户营销理论 | 第17-20页 |
| 2.2.1 工业品大客户营销 | 第17-18页 |
| 2.2.2 关系营销 | 第18-20页 |
| 2.3 战略分析方法 | 第20-23页 |
| 2.3.1 波特五力模型分析 | 第20-21页 |
| 2.3.2 SWOT分析 | 第21-23页 |
| 第3章 BP公司及其产品市场营销分析 | 第23-36页 |
| 3.1 BP集团公司 | 第23-24页 |
| 3.2 BP工业润滑油战略和中国的业务 | 第24-30页 |
| 3.2.1 BP润滑油全球战略 | 第24-25页 |
| 3.2.2 BP中国工业润滑油战略 | 第25-28页 |
| 3.2.3 大客户营销现状 | 第28-30页 |
| 3.3 大客户营销中存在的问题 | 第30-36页 |
| 3.3.1 产品研发能力衰退 | 第30-31页 |
| 3.3.2 细分市场中存在的问题 | 第31-32页 |
| 3.3.3 大客户价格策略及其问题 | 第32-33页 |
| 3.3.4 大客户渠道管理 | 第33-34页 |
| 3.3.5 大客户促销策略 | 第34-35页 |
| 3.3.6 大客户服务 | 第35-36页 |
| 第4章 BP工业润滑油大客户营销战略的选择 | 第36-54页 |
| 4.1 BP工业润滑油营销市场竞争分析 | 第36-39页 |
| 4.1.1 工业润滑油营销市场竞争分析 | 第36-37页 |
| 4.1.2 新进入者威胁 | 第37-38页 |
| 4.1.3 替代品的威胁 | 第38页 |
| 4.1.4 买方的讨价还价能力 | 第38页 |
| 4.1.5 供方的讨价还价能力 | 第38页 |
| 4.1.6 现有竞争者的竞争能力 | 第38-39页 |
| 4.2 BP中国润滑油市场发展的优劣势分析 | 第39-43页 |
| 4.2.1 市场竞争的优势分析 | 第39-40页 |
| 4.2.2 市场竞争的劣势分析 | 第40页 |
| 4.2.3 市场发展机会分析 | 第40-41页 |
| 4.2.4 市场竞争中面临的威胁分析 | 第41-42页 |
| 4.2.5 构建SWOT矩阵模型 | 第42-43页 |
| 4.3 以大客户营销为基础的营销策略分析 | 第43-48页 |
| 4.3.1 对细分市场进行重新划分和定位,确定目标市场 | 第43-45页 |
| 4.3.2 营销战略方案选择 | 第45-46页 |
| 4.3.3 营销方案的可行性分析 | 第46-48页 |
| 4.4 战略实施措施和计划 | 第48-54页 |
| 4.4.1 回归产品技术创新之路和重新定位 | 第48-49页 |
| 4.4.2 聚焦重点细分市场 | 第49-50页 |
| 4.4.3 采取灵活的价格策略,提高在大客户心目中的感知价值 | 第50-51页 |
| 4.4.4 坚持以终端大客户为核心,努力改善渠道关系 | 第51页 |
| 4.4.5 通过差异化的促销手段进一步提升品牌价值,建立客户忠诚度 | 第51-52页 |
| 4.4.6 转变大客户服务理念,发展战略合作伙伴关系 | 第52-54页 |
| 第5章 结论 | 第54-55页 |
| 参考文献 | 第55-57页 |
| 致谢 | 第57-58页 |
| 附件 | 第58页 |
