北京网通公司大客户营销管理研究
| 摘要 | 第1-6页 |
| Abstract | 第6-11页 |
| 插图索引 | 第11-12页 |
| 附表索引 | 第12-13页 |
| 第1章 绪论 | 第13-22页 |
| ·研究背景与意义 | 第13-14页 |
| ·研究背景 | 第13页 |
| ·研究意义 | 第13-14页 |
| ·理论基础与文献综述 | 第14-20页 |
| ·营销概念和定义 | 第14-15页 |
| ·大客户导向的市场战略 | 第15页 |
| ·消费者的特征及行为理论 | 第15-16页 |
| ·目标市场营销理论 | 第16-18页 |
| ·4R理论 | 第18页 |
| ·关系营销理论 | 第18-19页 |
| ·国内外企业的大客户营销策略 | 第19-20页 |
| ·研究内容 | 第20-22页 |
| ·研究思路和研究内容 | 第20-21页 |
| ·研究方法 | 第21-22页 |
| 第2章 北京网通公司大客户市场竞争状况分析 | 第22-32页 |
| ·北京电信业市场发展现状 | 第22-23页 |
| ·北京网通的整体策略分析 | 第23-25页 |
| ·北京网通宏观环境分析 | 第25-26页 |
| ·产业和监管政策的完善 | 第25页 |
| ·经济的稳定发展 | 第25页 |
| ·基础设施和文化环境的发展 | 第25页 |
| ·通信技术的发展 | 第25-26页 |
| ·北京网通大客户市场竞争特点分析 | 第26-27页 |
| ·大客户市场营销SWOT分析 | 第27-28页 |
| ·大客户管理面临问题与挑战 | 第28-32页 |
| ·一站式服务不到位 | 第28页 |
| ·渠道管理交叉问题 | 第28-29页 |
| ·企业转型与大客户营销 | 第29-30页 |
| ·缺乏差异化与个性化的服务 | 第30-31页 |
| ·网通的内部管理流程有待完善 | 第31页 |
| ·缺少客户关怀、人际关系替代客户关系 | 第31-32页 |
| 第3章 北京网通公司大客户满意度调查与分析 | 第32-40页 |
| ·大客户关系发展模型 | 第32-34页 |
| ·大客户关系孕育阶段 | 第32页 |
| ·大客户关系初期阶段 | 第32-33页 |
| ·大客户关系中期阶段 | 第33页 |
| ·大客户战略合作伙伴关系阶段 | 第33页 |
| ·大客户关系间断阶段 | 第33-34页 |
| ·大客户满意度调查 | 第34-36页 |
| ·网通用户满意度指数(TCSI)模型结构图 | 第34-35页 |
| ·大客户满意度调查方式 | 第35-36页 |
| ·大客户满意度调查问卷设计 | 第36页 |
| ·大客户满意度调查反馈 | 第36页 |
| ·大客户满意度与大客户忠诚度 | 第36-37页 |
| ·客户满意与客户忠诚 | 第36-37页 |
| ·客户忠诚分类 | 第37页 |
| ·忠诚动态模型 | 第37-38页 |
| ·客户满意与客户忠诚关系曲线 | 第38-40页 |
| 第4章 北京网通公司大客户的评估体系构建 | 第40-58页 |
| ·建立大客户价值评估体系的目的 | 第40-42页 |
| ·对大客户的价值进行科学、合理、全面的评估 | 第40-41页 |
| ·为大客户营销决策提供支撑 | 第41-42页 |
| ·建立大客户价值评估体系的主要原则与内容 | 第42-43页 |
| ·建立大客户价值评估体系的主要原则 | 第42页 |
| ·大客户价值评估体系的主要内容 | 第42-43页 |
| ·大客户价值评估指标设计 | 第43-46页 |
| ·大客户价值评估分析方法与步骤 | 第46-49页 |
| ·大客户关系评估体系模型 | 第49-55页 |
| ·客户基本信息获取 | 第49-51页 |
| ·客户竞争信息获取 | 第51-52页 |
| ·客户接触水平 | 第52-53页 |
| ·双方合作情况 | 第53-55页 |
| ·关键事件 | 第55页 |
| ·朝阳分公司利用大客户关系评估体系举例 | 第55-58页 |
| ·总体情况介绍 | 第55-56页 |
| ·客户关系提升策略 | 第56-58页 |
| 第5章 北京网通公司大客户营销管理的策略 | 第58-71页 |
| ·健全一站式服务和开拓业务延伸 | 第58-59页 |
| ·健全一站式服务 | 第58-59页 |
| ·加快系统集成，提供综合化和个性化的业务 | 第59页 |
| ·实施差异化、个性化和人性化策略 | 第59-63页 |
| ·差异化策略 | 第59-61页 |
| ·实施个性化策略 | 第61-62页 |
| ·实施人性化策略 | 第62-63页 |
| ·实施关系营销和客户关怀 | 第63-66页 |
| ·关系营销 | 第64页 |
| ·客户关怀 | 第64-66页 |
| ·建立大客户关系管理系统和完善内部管理流程 | 第66-69页 |
| ·建立大客户关系管理系统和完善内部管理流程 | 第66-68页 |
| ·电子营销 | 第68-69页 |
| ·培育“以大客户为中心”的企业文化 | 第69-71页 |
| 结论 | 第71-73页 |
| 参考文献 | 第73-75页 |
| 致谢 | 第75-76页 |
| 附表1 2007年上半年北京市电信行业发展情况 | 第76-77页 |
| 附表2 商机管理功能需求表 | 第77页 |
