| 摘要 | 第3-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第一章 绪论 | 第10-18页 |
| 1.1 研究背景和意义 | 第10-11页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第10页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.2 国内外销售管理研究综述 | 第11-15页 |
| 1.2.1 国外研究综述 | 第11-12页 |
| 1.2.2 国内研究现状 | 第12-15页 |
| 1.3 研究内容、方法及创新 | 第15-18页 |
| 1.3.1 研究内容与技术路线 | 第15-16页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第16-17页 |
| 1.3.3 本文创新 | 第17-18页 |
| 第二章 销售管理概述 | 第18-26页 |
| 2.1 销售管理的内容 | 第18-19页 |
| 2.2 销售管理体系构建 | 第19-20页 |
| 2.3 销售管理理论 | 第20-24页 |
| 2.3.1 销售方格理论 | 第20-22页 |
| 2.3.2 安索夫矩阵理论 | 第22页 |
| 2.3.3 销售三角理论 | 第22-23页 |
| 2.3.4 销售模式 | 第23-24页 |
| 2.4 销售管理模式的选择 | 第24-26页 |
| 第三章 湖南省 TCL 公司销售管理现状 | 第26-48页 |
| 3.1 TCL 公司简介 | 第26-27页 |
| 3.1.1 TCL 公司的战略目标及服务宗旨 | 第26-27页 |
| 3.2 销售目标管理分析 | 第27-32页 |
| 3.2.1 年度规划 | 第27-29页 |
| 3.2.2 年度预算 | 第29-30页 |
| 3.2.3 年度经营目标 | 第30-31页 |
| 3.2.4 湖南省各区域竞争定位 | 第31-32页 |
| 3.3 湖南省 TCL 公司的现状分析 | 第32-41页 |
| 3.3.1 湖南省 TCL 公司的 SWOT | 第32-35页 |
| 3.3.2 湖南省 TCL 公司的经营情况 | 第35-41页 |
| 3.4 湖南省 TCL 公司销售管理存在的问题 | 第41-46页 |
| 3.4.1 型号离散度偏高 | 第41-42页 |
| 3.4.2 客户库存周转慢 | 第42页 |
| 3.4.3 传统渠道销售偏弱 | 第42-43页 |
| 3.4.4 合同外费用偏高 | 第43-44页 |
| 3.4.5 连锁业务运营不顺畅 | 第44页 |
| 3.4.6 流动资产占压偏高,连锁应收周转偏慢 | 第44-45页 |
| 3.4.7 管理基础偏弱 | 第45页 |
| 3.4.8 团队活力不足，向心力有待提升 | 第45-46页 |
| 3.5 湖南省 TCL 公司改进销售管理的必要性 | 第46-48页 |
| 第四章 湖南省 TCL 公司解决销售管理问题的措施 | 第48-56页 |
| 4.1 企业战略目标及战略选择、实施的思路 | 第48-50页 |
| 4.1.1 湖南省 TCL 公司战略目标分析 | 第48-49页 |
| 4.1.2 湖南省 TCL 公司市场成长战略分析 | 第49-50页 |
| 4.2 销售管理优化措施 | 第50-53页 |
| 4.2.1 设置专家型销售岗位 | 第50页 |
| 4.2.2 确保管理中的沟通有效 | 第50-51页 |
| 4.2.3 建立完善的培训机制 | 第51页 |
| 4.2.4 完善绩效考核机制 | 第51页 |
| 4.2.5 完善激励机制 | 第51-52页 |
| 4.2.6 完善薪酬体系 | 第52-53页 |
| 4.3 战略管理方面优化措施 | 第53-55页 |
| 4.3.1 实施人力文化资源战略 | 第53-54页 |
| 4.3.2 全球化营销战略 | 第54页 |
| 4.3.3 实施文化管理战略 | 第54页 |
| 4.3.4 加强客户关系管理 | 第54-55页 |
| 4.3.5 加强企业资质建设 | 第55页 |
| 4.4 企业产品及其他方面优化措施 | 第55-56页 |
| 第五章 结论及展望 | 第56-57页 |
| 5.1 研究结论 | 第56页 |
| 5.2 不足之处 | 第56页 |
| 5.3 展望 | 第56-57页 |
| 参考文献 | 第57-60页 |
| 致谢 | 第60页 |