| 摘要 | 第4-6页 |
| Abstract | 第6-8页 |
| 第1章 概述 | 第12-16页 |
| 1.1 研究课题背景 | 第12页 |
| 1.2 研究对象综述 | 第12-13页 |
| 1.3 研究的方法选择 | 第13-14页 |
| 1.4 研究的意义 | 第14-16页 |
| 第2章 大客户管理理论综述 | 第16-25页 |
| 2.1 大客户管理的内容 | 第16-18页 |
| 2.1.1 大客户的概念 | 第16页 |
| 2.1.2 大客户管理的本质 | 第16-17页 |
| 2.1.3 大客户管理的内容与功能 | 第17-18页 |
| 2.2 大客户管理的组织结构 | 第18-20页 |
| 2.2.1 大客户部的组织结构 | 第18-19页 |
| 2.2.2 大客户部的计划与实施 | 第19-20页 |
| 2.2.3 大客户管理的绩效考核机制 | 第20页 |
| 2.3 大客户营销策略 | 第20-25页 |
| 2.3.1 大客户营销开发 | 第20-21页 |
| 2.3.2 大客户营销思路 | 第21-23页 |
| 2.3.3 大客户营销关系维护 | 第23-25页 |
| 第3章 富士通半导体公司的大客户管理系统分析 | 第25-40页 |
| 3.1 富士通半导体公司大客户管理战略 | 第26-31页 |
| 3.1.1 大客户的识别与大客户信息的收集 | 第26-27页 |
| 3.1.2 大客户的分析与系统管理 | 第27-29页 |
| 3.1.3 大客户的战略规划 | 第29-31页 |
| 3.2 富士通半导体公司目前大客户类型分析 | 第31-34页 |
| 3.2.1 经销商大客户类型 | 第31页 |
| 3.2.2 一般大客户的类型 | 第31-33页 |
| 3.2.2.1 日本系大客户 | 第31-32页 |
| 3.2.2.2 本地系大客户 | 第32-33页 |
| 3.2.3 跨国EMS工厂大客户类型 | 第33-34页 |
| 3.3 富士通半导体公司的大客户管理组织架构 | 第34-36页 |
| 3.3.1 以大客户为导向的跨功能的组织架构的建立 | 第34-35页 |
| 3.3.2 围绕客户满意度的大客户管理组织的管理机制 | 第35-36页 |
| 3.4 富士通半导体公司的大客户营销策略 | 第36-40页 |
| 3.4.1 针对直销大客户的营销策略 | 第36-38页 |
| 3.4.2 针对经销商大客户的营销策略 | 第38页 |
| 3.4.3 针对跨国EMS工厂类型大客户的营销策略 | 第38-40页 |
| 第4章 富士通半导体公司的大客户管理系统中的问题 | 第40-43页 |
| 4.1 富士通半导体公司对于一般大客户关系维护中的问题 | 第40-41页 |
| 4.1.1 客户满意度问题 | 第40页 |
| 4.1.2 客户流失问题 | 第40-41页 |
| 4.1.3 客户欠款问题 | 第41页 |
| 4.2 富士通半导体公司中对于经销商大客户关系管理中的问题 | 第41-43页 |
| 4.2.1 经销商大客户的维护问题 | 第41-43页 |
| 第5章 针对富士通半导体公司大客户管理系统的改进意见 | 第43-62页 |
| 5.1 提升对于大客户的整体服务能力 | 第43-56页 |
| 5.1.1 提升大客户的满意度-解决大客户满意度问题 | 第43-46页 |
| 5.1.2 提升大客户的忠诚度-解决大客户流失问题 | 第46-49页 |
| 5.1.3 加强大客户欠款监管系统-解决大客户欠款问题 | 第49-56页 |
| 5.2 强化对于经销商大客户的有效督导 | 第56-59页 |
| 5.2.1 加强经销商大客户的准入淘汰机制-解决经销商大客户准入问题 | 第56页 |
| 5.2.2 强化对于经销商的培训，协助其建立健康库存管理体系-解决经销商大客户维护问题 | 第56-57页 |
| 5.2.3 加强经销商大客户的准入淘汰机制 | 第57-59页 |
| 5.3 对于大客户管理预警体系的建立 | 第59-62页 |
| 5.3.1 建立有效的销售监控系统 | 第59-60页 |
| 5.3.2 大客户不可控因素预警机制 | 第60-62页 |
| 第6章 结论 | 第62-64页 |
| 参考文献 | 第64-66页 |
| 附录 | 第66-70页 |
| 致谢 | 第70-71页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 | 第71页 |
