工业品销售类外资企业销售绩效提升研究
| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-15页 |
| 第一章 绪论 | 第15-19页 |
| ·研究背景 | 第15-16页 |
| ·研究的目的及意义 | 第16页 |
| ·本文的研究内容和技术路线 | 第16-19页 |
| ·本文的研究内容 | 第16-17页 |
| ·本文的技术路线 | 第17-19页 |
| 第二章 文献综述 | 第19-33页 |
| ·关于工业品营销的现有研究 | 第19-23页 |
| ·完整工业品营销方案的相关研究 | 第19页 |
| ·工业品营销特点的相关研究 | 第19-22页 |
| ·工业品营销渠道的相关研究 | 第22页 |
| ·具体营销方法的相关研究 | 第22-23页 |
| ·工业品销售培训的研究 | 第23-24页 |
| ·关于销售流程标准化设计的研究 | 第24-26页 |
| ·关于 CRM 的相关研究 | 第24页 |
| ·关于销售流程标准化的研究 | 第24-26页 |
| ·关于工业品销售绩效的研究 | 第26-29页 |
| ·绩效的定义 | 第26-27页 |
| ·前人的研究 | 第27-29页 |
| ·本文拟应用的理论 | 第29-30页 |
| ·营销管理理论 | 第29-30页 |
| ·科学管理的理论 | 第30页 |
| ·本章小结 | 第30-33页 |
| 第三章 工业品销售流程标准化的可行性分析 | 第33-37页 |
| ·工业品的特点使标准化成为可能 | 第33-34页 |
| ·工业品生产的计划性强弱分析 | 第33页 |
| ·工业品的产品性能及分类应用标准化程度分析 | 第33-34页 |
| ·工业品产品种类数量分析 | 第34页 |
| ·工业品稳定性分析 | 第34页 |
| ·工业品销售的特点使标准化成为可能 | 第34-36页 |
| ·工业品市场范围特点分析 | 第34-35页 |
| ·工业品销售面对的客户性质及专业化程度分析 | 第35页 |
| ·工业品销售过程特点分析 | 第35-36页 |
| ·信息化水平的提高使标准化成为可能 | 第36页 |
| ·本章小结 | 第36-37页 |
| 第四章 工业品销售类外资企业销售流程标准化 | 第37-55页 |
| ·以外资工业品销售类企业销售流程为研究对象 | 第37页 |
| ·学习工业品产品性能及分类应用的流程标准化设计 | 第37-39页 |
| ·工业品 OEM 销售流程的标准化 | 第39-45页 |
| ·客户挖掘匹配 | 第40-41页 |
| ·市场潜量估计 | 第41页 |
| ·寻找并剖析销售机会 | 第41-42页 |
| ·销售机会转换 | 第42-45页 |
| ·订单产生后 | 第45页 |
| ·工业品 EU 销售流程的标准化 | 第45-49页 |
| ·发现问题寻找商机 | 第46-47页 |
| ·分析问题验证可行 | 第47-48页 |
| ·巩固关系深挖需求 | 第48页 |
| ·准备方案迎接初筛 | 第48-49页 |
| ·继续沟通参与投标 | 第49页 |
| ·合同商定利益平衡 | 第49页 |
| ·订单产生后 | 第49页 |
| ·工业品销售工作业绩的标准化管理方法 | 第49-51页 |
| ·工业品销售企业销售流程标准化路径 | 第51-53页 |
| ·选取优秀的销售人员作为范本 | 第51-52页 |
| ·销售流程跟踪记录和总结 | 第52-53页 |
| ·将标准化流程一定范围内适用 | 第53页 |
| ·标准化流程大规模复制 | 第53页 |
| ·本章小结 | 第53-55页 |
| 第五章 工业品销售标准化流程的执行及检验 | 第55-61页 |
| ·工业品销售标准化流程的执行 | 第55-57页 |
| ·销售绩效考核 | 第55-56页 |
| ·及时的数据更新 | 第56页 |
| ·销售团队内定期回顾会议 | 第56页 |
| ·销售团队中分享 | 第56-57页 |
| ·工业品销售标准化流程的有效性检验 | 第57-60页 |
| ·销售流程标准化前后对比 | 第57-58页 |
| ·针对流程的实际问卷调查结果 | 第58-60页 |
| ·本章小结 | 第60-61页 |
| 第六章 结论及未来展望 | 第61-63页 |
| ·本文的结论 | 第61页 |
| ·本文的创新点 | 第61-62页 |
| ·拟持续研究的内容 | 第62-63页 |
| 参考文献 | 第63-67页 |
| 附录 | 第67-68页 |
| 致谢 | 第68-69页 |
| 研究成果及发表的学术论文 | 第69-70页 |
| 作者和导师介绍 | 第70页 |
