| 第1章 绪论 | 第1-15页 |
| 第2章 开利空调介绍 | 第15-18页 |
| ·开利公司情况 | 第15-16页 |
| ·开利公司在中国的历史 | 第16-18页 |
| 第3章 中央空调的环境现状分析 | 第18-22页 |
| ·中央空调在中国的市场情况 | 第18-19页 |
| ·中央空调产品分类分析 | 第19-21页 |
| ·中央空调产品的生命周期分析 | 第21-22页 |
| 第4章 开利公司在四川地区的市场情况 | 第22-37页 |
| ·开利在四川每年的销售情况 | 第22页 |
| ·中央空调各主要厂家在四川市场中销售的情况 | 第22-25页 |
| ·开利公司对四川办事处的新销售目标与目标分解 | 第25-26页 |
| ·影响中央空调销售额的主要因素 | 第26-32页 |
| ·中央空调各主要厂家在四川状况分析 | 第32-37页 |
| ·开利公司在四川的市场状况 | 第32-33页 |
| ·约克公司在四川的市场状况 | 第33-34页 |
| ·麦克维尔公司在四川的市场状况 | 第34-35页 |
| ·特灵公司在四川的市场状况 | 第35-36页 |
| ·远大公司在四川的市场状况 | 第36-37页 |
| 第5章 市场机会与优势分析 | 第37-50页 |
| ·市场营销外部环境和内部环境分析(即SWOT分析) | 第37页 |
| ·开利公司面对的主要机会 | 第37-43页 |
| ·宏观经济的有利影响 | 第37-40页 |
| ·轻型商用空调高速增长 | 第40-41页 |
| ·大型商业项目增加 | 第41-42页 |
| ·工业项目的机会 | 第42页 |
| ·旅游业发展中的机会 | 第42-43页 |
| ·政府对“烂尾楼”的清理 | 第43页 |
| ·四川各地的政府办公楼的搬迁 | 第43页 |
| ·开利公司面临的主要威胁 | 第43-45页 |
| ·竞争对手的因素 | 第43-44页 |
| ·办公用的写字楼市场低迷 | 第44页 |
| ·四川许多项目资金状况差 | 第44-45页 |
| ·开利公司的主要优势 | 第45-47页 |
| ·第一流的空调品牌 | 第45页 |
| ·较完备的产品线 | 第45-46页 |
| ·较快的交货周期 | 第46页 |
| ·较合适的产品价格 | 第46-47页 |
| ·销售人员对产品的良好熟悉程度 | 第47页 |
| ·经销商与开利的关系良好 | 第47页 |
| ·开利公司的主要劣势 | 第47-50页 |
| ·销售人员数量少 | 第47-48页 |
| ·市场分销渠道混乱 | 第48-49页 |
| ·没有有实力的经销商 | 第49页 |
| ·与建筑设计院关系较差 | 第49-50页 |
| 第6章 开利公司在四川的目标与策略实施 | 第50-57页 |
| ·建立强大的经销商网络 | 第50-52页 |
| ·开利公司与经销商的利益关系 | 第50-51页 |
| ·争取竞争对手有实力的经销商 | 第51页 |
| ·寻找某些特定行业内有实力的公司 | 第51-52页 |
| ·挖掘现有经销商的潜力 | 第52页 |
| ·规范经销商和中间商行为 | 第52-53页 |
| ·严格实行《项目申报制度》 | 第52-53页 |
| ·严格实行《跨大区项目申报制度》 | 第53页 |
| ·加强与经销商的联系 | 第53页 |
| ·增强与设计院的联系和情感投入 | 第53-54页 |
| ·增加销售部门的人员 | 第54-55页 |
| ·人员的增加和分配 | 第54页 |
| ·引入低成本工程师制度 | 第54-55页 |
| ·完善销售人员的管理制度 | 第55-57页 |
| 结论 | 第57-58页 |
| 致谢 | 第58-59页 |
| 参考文献 | 第59-61页 |
| 附录一 | 第61-62页 |
| 附录二 | 第62-63页 |
| 附录三 | 第63页 |