| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 目录 | 第7-9页 |
| 第一章 绪论 | 第9-11页 |
| 1.1 选题背景与研究意义 | 第9页 |
| 1.2 本文研究的内容与方法 | 第9-11页 |
| 1.2.1 本文研究的内容 | 第9-10页 |
| 1.2.2 本文研究的方法 | 第10-11页 |
| 第二章 分销渠道及相关理论概述 | 第11-14页 |
| 2.1 分销渠道相关概念、职能、管理内容 | 第11-13页 |
| 2.1.1 分销渠道的概念 | 第11页 |
| 2.1.2 分销渠道的职能 | 第11-12页 |
| 2.1.3 分销渠道的管理内容 | 第12-13页 |
| 2.2 企业目标市场营销战略(STP) | 第13页 |
| 2.3 企业营销环境分析方法 | 第13-14页 |
| 第三章 IBM X86服务器营销环境分析 | 第14-22页 |
| 3.1 IBM X86服务器面临的宏观环境分析 | 第14-15页 |
| 3.1.1 政策环境 | 第14页 |
| 3.1.2 经济环境 | 第14页 |
| 3.1.3 资源环境 | 第14-15页 |
| 3.1.4 技术环境 | 第15页 |
| 3.2 X86服务器行业竞争环境分析 | 第15-20页 |
| 3.2.1 主要竞争对手分析 | 第17-18页 |
| 3.2.2 潜在竞争对手 | 第18-19页 |
| 3.2.3 替代产品的威胁 | 第19页 |
| 3.2.4 下游用户的议价能力 | 第19页 |
| 3.2.5 供应商议价能力 | 第19-20页 |
| 3.3 IBM X86服务器SWOT分析 | 第20-22页 |
| 第四章 IBM X86服务器云南分销渠道现状及问题分析 | 第22-28页 |
| 4.1 IBM昆明分公司概况 | 第22-23页 |
| 4.2 IBM昆明分公司X86服务器目前的经营状况概述 | 第23-24页 |
| 4.3 IBM X86服务器云南区分销渠道现状分析 | 第24-28页 |
| 4.3.1 IBM X86服务器分销渠道结构 | 第24-25页 |
| 4.3.2 IBM X86服务器云南渠道现状 | 第25-26页 |
| 4.3.3 IBM X86服务器云南渠道存在的问题 | 第26-28页 |
| 第五章 IBM X86服务器云南区服务器业务STP战略分析 | 第28-33页 |
| 5.1 IBM X86服务器云南区服务器业务STP战略分析 | 第28-33页 |
| 5.1.1 X86服务器业务市场细分 | 第28-30页 |
| 5.1.2 X86服务器业务目标市场选择 | 第30-31页 |
| 5.1.3 X86服务器业务市场定位 | 第31-33页 |
| 第六章 IBM X86服务器云南区分销渠道管理对策研究 | 第33-46页 |
| 6.1 分销渠道模式优化设计 | 第33-35页 |
| 6.1.1 分销渠道模式优化设计的原则 | 第33-34页 |
| 6.1.2 分销渠道模式优化设计目标 | 第34页 |
| 6.1.3 IBM X86服务器云南区分销渠道模式优化设计 | 第34-35页 |
| 6.2 政府类和工商企业类客户分销渠道管理实施 | 第35-46页 |
| 6.2.1 分销渠道管理实施内容 | 第35-38页 |
| 6.2.2 STP战略下渠道成员的选择 | 第38-43页 |
| 6.2.3 STP战略下渠道成员的管理与激励 | 第43-46页 |
| 第七章 结论与展望 | 第46-48页 |
| 7.1 结论 | 第46页 |
| 7.2 本文的不足 | 第46-47页 |
| 7.3 有待进一步研究的问题 | 第47-48页 |
| 致谢 | 第48-49页 |
| 参考文献 | 第49-51页 |
