| 摘要 | 第1-4页 |
| Abstract | 第4-7页 |
| 导言 | 第7-9页 |
| 第一篇 分销渠道概念和模式及成员构成 | 第9-14页 |
| ·分销渠道概念 | 第9页 |
| ·分销渠道模式主要有以下方式 | 第9-11页 |
| ·传统的分销渠道系统 | 第9页 |
| ·直接分销渠道系统 | 第9-10页 |
| ·纵向分销渠道系统 | 第10页 |
| ·多渠道分销渠道系统 | 第10-11页 |
| ·分销渠道模式转变的原因 | 第11页 |
| ·分销渠道成员的构成 | 第11-14页 |
| ·三种渠道关系存在的前提条件 | 第12-14页 |
| 第二篇 蒙牛乳业分销渠道 | 第14-19页 |
| ·蒙牛分销渠道模式演变 | 第14-16页 |
| ·创业历程之初的销售模式 | 第14页 |
| ·蒙牛现在的分销模式及其效果 | 第14-16页 |
| ·蒙牛分销通路特点 | 第16-19页 |
| ·客户选择 | 第16页 |
| ·市场规划 | 第16-17页 |
| ·市场布局 | 第17页 |
| ·市场开发 | 第17-18页 |
| ·市场运作 | 第18-19页 |
| 第三篇 营销渠道冲突管理 | 第19-32页 |
| ·渠道成员竞争 | 第19-21页 |
| ·传统分销渠道模式 | 第19-20页 |
| ·企业与经销商的利益分歧点与一致点 | 第20-21页 |
| ·销渠道成员竞争的消极方面——渠道冲突 | 第21-25页 |
| ·营销渠道成员竞争产生的冲突的主要表现 | 第21-23页 |
| ·渠道成员竞争的消极面所带来的影响及危害 | 第23-25页 |
| ·营销渠道冲突的根源 | 第25-26页 |
| ·目标上的不一致 | 第25页 |
| ·彼此的信息不对称及沟通的不畅 | 第25页 |
| ·中间商领域重叠 | 第25页 |
| ·基于认识观念上的差异 | 第25-26页 |
| ·生产企业的尚欠完善管理制度体系 | 第26页 |
| ·渠道成员的权利义务不明确 | 第26页 |
| ·营销渠道冲突管理——渠道冲突的关系型解决方案 | 第26-32页 |
| ·为中间商提供适销对路的产品，争做渠道中的“领袖”成员 | 第26-27页 |
| ·合理分配销售利润 | 第27页 |
| ·加强渠道的日常监控力度 | 第27页 |
| ·客情关系是现实 | 第27-28页 |
| ·方法传授是关键 | 第28-29页 |
| ·利益是根本 | 第29页 |
| ·渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核 | 第29页 |
| ·完善沟通预警系统，做好冲突预控制 | 第29页 |
| ·加强有益型冲突的平衡和监控 | 第29页 |
| ·针对公开型冲突，采取合适的办法 | 第29-32页 |
| 第四篇 营销渠道成员的选择、激励和控制 | 第32-43页 |
| ·销渠道成员选择 | 第32-35页 |
| ·影响渠道选择的因素 | 第32-33页 |
| ·经销商渠道选择原则 | 第33-35页 |
| ·营销渠道成员激励 | 第35-38页 |
| ·折扣 | 第35-36页 |
| ·补贴 | 第36-37页 |
| ·奖励 | 第37页 |
| ·非物质激励手段 | 第37-38页 |
| ·渠道控制与反控制 | 第38-43页 |
| ·经销商管理控制几大要点 | 第38-41页 |
| ·经销商反控制的表现特征 | 第41-43页 |
| 第五篇 营销渠道中的合同机制 | 第43-45页 |
| ·合同审查的内容 | 第43-44页 |
| ·当事人资信审查 | 第43-44页 |
| ·合同内容审查 | 第44页 |
| ·合同的审批程序和权限 | 第44页 |
| ·合同文件的管理 | 第44-45页 |
| 第六篇 分销渠道中的法律与道德规范 | 第45-49页 |
| ·市场分销渠道道德的定义及判断标准 | 第45页 |
| ·市场分销道德问题在营销实践中的表现 | 第45-47页 |
| ·产品问题 | 第46页 |
| ·价格问题 | 第46页 |
| ·促销问题 | 第46-47页 |
| ·分销问题 | 第47页 |
| ·分销渠道中不道德行为的防止措施 | 第47-49页 |
| ·企业自律 | 第47-48页 |
| ·代理商管理技能的提高和市场操作水平的提高 | 第48页 |
| ·更加完善的企业管理制度和科学的流程的建立 | 第48页 |
| ·行业协会的管理 | 第48-49页 |
| 结束语 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-51页 |
| 致谢 | 第51页 |