| 摘要 | 第6-7页 |
| ABSTRACT | 第7-8页 |
| 1 绪论 | 第9-19页 |
| 1.1 研究背景及问题提出 | 第9-10页 |
| 1.2 研究目的及意义 | 第10页 |
| 1.3 文献综述 | 第10-15页 |
| 1.4 概念界定及研究思路 | 第15-16页 |
| 1.5 本文研究方法 | 第16-17页 |
| 1.6 本文创新之处 | 第17-19页 |
| 2 基本概念及相关理论基础 | 第19-23页 |
| 2.1 客户消费行为的理论 | 第19-21页 |
| 2.1.1 消费行为的定义 | 第19页 |
| 2.1.2 消费行为决策过程理论 | 第19-20页 |
| 2.1.3 消费行为“刺激—反应”模型 | 第20-21页 |
| 2.2 房地产营销策略理论 | 第21-23页 |
| 2.2.1 市场营销理论 | 第21页 |
| 2.2.2 房地产营销策略理论 | 第21-23页 |
| 3 LN公司概况及市场营销现状 | 第23-31页 |
| 3.1 LN公司概况 | 第23-26页 |
| 3.1.1 LN公司简介 | 第23页 |
| 3.1.2 重庆房地产营销概况 | 第23-25页 |
| 3.1.3 LN公司市场营销部门概况 | 第25-26页 |
| 3.2 LN公司营销策略现状分析 | 第26-28页 |
| 3.2.1 LN公司市场营销产品策略现状 | 第26-27页 |
| 3.2.2 LN公司市场营销价格策略现状 | 第27页 |
| 3.2.3 LN公司市场营销渠道策略现状 | 第27-28页 |
| 3.2.4 LN公司市场营销促销策略现状 | 第28页 |
| 3.3 LN公司市场营销面临的挑战 | 第28-31页 |
| 3.3.1 市场营销任务加重 | 第28页 |
| 3.3.2 外部环境日益严峻 | 第28-29页 |
| 3.3.3 营销转型迫在眉睫 | 第29-31页 |
| 4 LN公司现行“老带新”策略存在的问题及原因分析 | 第31-41页 |
| 4.1 LN公司现行“老带新”策略体系 | 第31-37页 |
| 4.1.1 营销刺激（引导需求） | 第31-32页 |
| 4.1.2 来电来访（获取信息） | 第32-33页 |
| 4.1.3 客户认筹（选择的评价） | 第33-34页 |
| 4.1.4 认购签约（客户购买决策） | 第34页 |
| 4.1.5 购后满意度（客户购买后行为） | 第34-37页 |
| 4.2 LN公司现行“老带新”策略存在的问题分析 | 第37-39页 |
| 4.2.1“老带新”营销刺激不够 | 第37页 |
| 4.2.2 产品和服务满意度有待提升 | 第37页 |
| 4.2.3 老客户推荐动机和行为需要强化 | 第37页 |
| 4.2.4“老带新”执行中存在不足 | 第37-38页 |
| 4.2.5“老带新”风险与效果评估缺失 | 第38-39页 |
| 4.3 LN公司现行“老带新”策略存在问题的原因分析 | 第39-41页 |
| 4.3.1 对“老带新”成交重视不足 | 第39-40页 |
| 4.3.2 营销体制适应能力弱 | 第40页 |
| 4.3.3 缺乏专业执行团队 | 第40-41页 |
| 5 LN公司“老带新”客户问卷调查与分析 | 第41-57页 |
| 5.1 问卷设计 | 第41-43页 |
| 5.1.1 问卷设计 | 第41-42页 |
| 5.1.2 调研过程 | 第42-43页 |
| 5.1.3 样本情况 | 第43页 |
| 5.2 调查数据分析 | 第43-54页 |
| 5.2.1 新客户决策过程分析 | 第43-45页 |
| 5.2.2 新客户决策影响因素的分析 | 第45-46页 |
| 5.2.3 老客户推荐动机分析 | 第46-50页 |
| 5.2.4 老客户群体特征分析 | 第50-54页 |
| 5.3 调查研究结果 | 第54-57页 |
| 5.3.1 新客户决策受多种因素影响 | 第54-55页 |
| 5.3.2 老客户呈现出一定群体特征 | 第55页 |
| 5.3.3 老客户行为动机激发不足 | 第55-57页 |
| 6 完善LN公司“老带新”策略的对策建议 | 第57-67页 |
| 6.1 确立以客户增量为中心的营销思想 | 第57页 |
| 6.1.1 增强客户导向意识 | 第57页 |
| 6.1.2 创新营销方式 | 第57页 |
| 6.2 搭建“老带新”管理系统 | 第57-61页 |
| 6.2.1 明确工作人员的工作职责和考核办法 | 第57-59页 |
| 6.2.2 严格把控客户参与流程与执行细则 | 第59-60页 |
| 6.2.3 软件管理平台的进一步优化和搭建 | 第60-61页 |
| 6.3 强化“老带新”行为动机的影响 | 第61-67页 |
| 6.3.1 满足客户对于产品价值和价格的需求 | 第61-62页 |
| 6.3.2 满足客户对于物质、资源和情感的需求 | 第62-65页 |
| 6.3.3 满足客户信息可达性和参与便利性的需求 | 第65页 |
| 6.3.4 从 4P角度全面提升产品价值体系 | 第65-67页 |
| 7 研究结论与研究展望 | 第67-69页 |
| 7.1 研究结论 | 第67页 |
| 7.2 研究展望 | 第67-69页 |
| 参考文献 | 第69-71页 |
| 附录 | 第71-77页 |
| 致谢 | 第77页 |