| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-8页 |
| 第一章 绪论 | 第8-11页 |
| §1-1 浪潮公司的简介 | 第8页 |
| §1-2 渠道管理工作的背景和激励的意义 | 第8-10页 |
| §1-3 论文主要研究内容 | 第10-11页 |
| 第二章 IT企业分销渠道管理的理论综述 | 第11-25页 |
| §2-1 分销渠道的概念 | 第11-12页 |
| §2-2 分销渠道的结构及功能 | 第12-14页 |
| 2-2-1 分销渠道的结构 | 第12-13页 |
| 2-2-2 分销渠道的功能 | 第13-14页 |
| §2-3 分销渠道的类型 | 第14-15页 |
| 2-3-1 直接渠道与间接渠道 | 第14页 |
| 2-3-2 长渠道和短渠道 | 第14-15页 |
| 2-3-3 宽渠道与窄渠道 | 第15页 |
| 2-3-4 单渠道和多渠道 | 第15页 |
| §2-4 分销渠道的选择 | 第15-17页 |
| 2-4-1 市场因素 | 第15-16页 |
| 2-4-2 产品因素 | 第16页 |
| 2-4-3 生产企业本身的因素 | 第16页 |
| 2-4-4 政府有关立法及政策规定 | 第16页 |
| 2-4-5 中间商特性 | 第16-17页 |
| §2-5 分销渠道的管理 | 第17-19页 |
| §2-6 分销渠道的评估 | 第19-21页 |
| §2-7 渠道成员的激励 | 第21-25页 |
| 2-7-1 为什么需要渠道激励 | 第21页 |
| 2-7-2 渠道激励的类型 | 第21-22页 |
| 2-7-3 依据激励对象分类 | 第22-23页 |
| 2-7-4 依据激励手段分类 | 第23-25页 |
| 第三章 我国IT企业分销渠道现状分析 | 第25-30页 |
| §3-1 我国IT企业分销渠道的现状 | 第25-26页 |
| 3-1-1 分销细化 | 第25页 |
| 3-1-2 分销客户化 | 第25页 |
| 3-1-3 企业更加重视二三级市场分销 | 第25-26页 |
| §3-2 我国IT企业分销渠道管理存在的主要问题 | 第26-27页 |
| 3-2-1 企业与渠道商之间在关系处理上存在的问题 | 第26页 |
| 3-2-2 企业对渠道增值以及产品的核心竞争力方面认识不足 | 第26-27页 |
| 3-2-3 渠道效率的提高存在障碍 | 第27页 |
| §3-3 我国IT分销渠道的典型模式分析 | 第27-28页 |
| 3-3-1 多层渠道模式 | 第27-28页 |
| 3-3-2 直销模式 | 第28页 |
| §3-4 我国IT分销渠道的发展趋势 | 第28-30页 |
| 3-4-1 扁平化 | 第28页 |
| 3-4-2 渠道整体优化 | 第28-29页 |
| 3-4-3 联盟互动、注重关系 | 第29-30页 |
| 第四章 浪潮公司分销渠道的现状分析 | 第30-38页 |
| §4-1 浪潮公司分销渠道发展现状及规划 | 第30-32页 |
| §4-2 浪潮公司分销渠道的选择和管理 | 第32-36页 |
| 4-2-1 分销商的选择 | 第32-33页 |
| 4-2-2 分销渠道管理 | 第33-34页 |
| 4-2-3 品牌忠诚度的培育 | 第34-36页 |
| §4-3 浪潮公司分销渠道状况分析 | 第36-38页 |
| 4-3-1 分公司与渠道商的销售合作 | 第36页 |
| 4-3-2 对核心渠道商和一般渠道商的区分 | 第36页 |
| 4-3-3 有未被使用的分销渠道 | 第36-37页 |
| 4-3-4 持续上升的渠道费用 | 第37页 |
| 4-3-5 部分不思进取的分销商 | 第37页 |
| 4-3-6 客户关系管理方法方面 | 第37-38页 |
| 第五章 浪潮公司分销渠道激励机制的设计 | 第38-56页 |
| §5-1 浪潮公司渠道成员的绩效评估 | 第38-41页 |
| 5-1-1 浪潮公司渠道销售绩效的评估 | 第38-39页 |
| 5-1-2 浪潮公司渠道库存的保持 | 第39-40页 |
| 5-1-3 浪潮公司渠道成员的态度 | 第40页 |
| 5-1-4 渠道成员绩效评估时存在的竞争 | 第40-41页 |
| §5-2 浪潮公司分销渠道的运作模式构想 | 第41-48页 |
| 5-2-1 浪潮公司各实体在营销渠道中分别充当不同的角色 | 第41-42页 |
| 5-2-2 浪潮公司代理商、分销商的准入制度 | 第42-44页 |
| 5-2-3 浪潮公司的分销渠道销售管理 | 第44-46页 |
| 5-2-4 浪潮公司分销渠道价格体系的构建 | 第46-47页 |
| 5-2-5 浪潮公司分销渠道的客户关系管理 | 第47-48页 |
| §5-3 浪潮公司分销渠道激励组合方案建议 | 第48-53页 |
| 5-3-1 浪潮公司通过销量返利和过程返利来实现对分销渠道的直接激励 | 第48-52页 |
| 5-3-2 浪潮公司通过间接激励方式提高渠道的忠诚度 | 第52-53页 |
| §5-4 浪潮公司保证分销渠道激励效果的几项措施 | 第53-56页 |
| 第六章 总结与展望 | 第56-58页 |
| 参考文献 | 第58-60页 |
| 致谢 | 第60页 |
