| 致谢 | 第5-6页 |
| 摘要 | 第6-7页 |
| ABSTRACT | 第7页 |
| 1 绪论 | 第11-13页 |
| 1.1 论文研究背景及意义 | 第11页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第11-12页 |
| 1.3 论文主要内容及结构 | 第12页 |
| 1.4 论文研究方法 | 第12-13页 |
| 2 交叉销售概念及相关理论 | 第13-18页 |
| 2.1 交叉销售定义 | 第13页 |
| 2.2 交叉销售相关理论 | 第13-14页 |
| 2.2.1 交叉销售与协同效应 | 第13页 |
| 2.2.2 交叉销售与市场营销组合理论 | 第13-14页 |
| 2.2.3 交叉销售与关系营销 | 第14页 |
| 2.2.4 交叉销售与客户盈利性 | 第14页 |
| 2.3 交叉销售现实意义 | 第14-18页 |
| 2.3.1 开展交叉销售能够为企业带来多方面利益 | 第14-16页 |
| 2.3.2 开展交叉销售能够为客户带来多方面利益 | 第16-18页 |
| 3 国内外保险业交叉销售主要开展形式 | 第18-21页 |
| 3.1 国内保险业交叉销售开展形式概述 | 第18-20页 |
| 3.1.1 寿险单向代理产险的交叉销售形式 | 第18-19页 |
| 3.1.2 产险单向代理寿险的交叉销售形式 | 第19页 |
| 3.1.3 产寿相互双向代理的交叉销售形式 | 第19页 |
| 3.1.4 以保险为主体开展综合金融的交叉销售形式 | 第19-20页 |
| 3.2 国外保险业交叉销售开展形式概述 | 第20-21页 |
| 4 A保险集团内部交叉销售实施研究 | 第21-35页 |
| 4.1 A企业交叉销售整体情况 | 第21-25页 |
| 4.1.1 A企业背景情况 | 第21-22页 |
| 4.1.2 A企业交叉销售业务情况 | 第22-24页 |
| 4.1.3 A企业交叉销售组织架构和各层级职责 | 第24页 |
| 4.1.4 A企业交叉销售考核机制情况 | 第24页 |
| 4.1.5 A企业交叉销售IT系统搭建情况 | 第24-25页 |
| 4.2 A企业交叉销售业务具体开展方式 | 第25-29页 |
| 4.2.1 相互代理方式 | 第25-26页 |
| 4.2.2 联合展业方式 | 第26-27页 |
| 4.2.3 互动部方式 | 第27页 |
| 4.2.4 渠道共享方式 | 第27-28页 |
| 4.2.5 网点共建方式 | 第28-29页 |
| 4.2.6 其他交叉销售方式 | 第29页 |
| 4.3 A企业交叉销售SWOT分析 | 第29-32页 |
| 4.3.1 优势(Strengths) | 第30页 |
| 4.3.2 劣势(Weaknesses) | 第30-31页 |
| 4.3.3 机会(Opportunities) | 第31页 |
| 4.3.4 威胁(Threats) | 第31-32页 |
| 4.4 A企业在交叉销售方面存在的主要具体问题 | 第32-35页 |
| 4.4.1 交叉销售制度、考核等顶层设计环节有待完善 | 第32-33页 |
| 4.4.2 交叉销售后台服务支持平台有待加强 | 第33-35页 |
| 5 对A企业提高交叉销售业绩与品质的建议 | 第35-52页 |
| 5.1 加强交叉互动组织架构与考核机制设计 | 第35-37页 |
| 5.1.1 建立强有力的总部交叉销售领导小组 | 第35页 |
| 5.1.2 建立能够一直落地的交叉销售管理体系 | 第35-36页 |
| 5.1.3 建立统一的综合金融销售队伍 | 第36页 |
| 5.1.4 完善交叉销售的考核机制 | 第36-37页 |
| 5.2 构建强力有效的交叉销售IT系统架构 | 第37-38页 |
| 5.2.1 建立经营主数据统一存储、管理平台 | 第37页 |
| 5.2.2 建立业务出单系统统一界面 | 第37-38页 |
| 5.2.3 建立统一CRM客户管理系统 | 第38页 |
| 5.3 建立统一的交叉销售后援支持平台 | 第38-39页 |
| 5.3.1 建立统一的电话、网页客服平台 | 第38-39页 |
| 5.3.2 建立统一的服务体系 | 第39页 |
| 5.3.3 研究开发适合交叉销售的产品 | 第39页 |
| 5.4 运用数据挖掘方法提高交叉销售业务成功率 | 第39-52页 |
| 5.4.1 运用关联分析工具寻找业务潜在增长点 | 第40-46页 |
| 5.4.2 运用聚类分析工具寻找容易交叉销售的客户群体 | 第46-51页 |
| 5.4.3 运用信息变动分析创造交叉销售机会 | 第51-52页 |
| 6 总结与展望 | 第52-53页 |
| 参考文献 | 第53-55页 |
| 作者简历及攻读硕士/博士学位期间取得的研究成果 | 第55-57页 |
| 学位论文数据集 | 第57页 |
