| 摘要 | 第3-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 第一章 绪论 | 第11-18页 |
| 第一节 研究背景 | 第11-12页 |
| 第二节 研究的目的和意义 | 第12-13页 |
| 一、 研究目的 | 第12页 |
| 二、 研究意义 | 第12-13页 |
| 第三节 国内外相关文献综述 | 第13-14页 |
| 一、 国外文献综述 | 第13-14页 |
| 二、 国内文献综述 | 第14页 |
| 第四节 研究的方法 | 第14-15页 |
| 一、 文献分析方法 | 第14-15页 |
| 二、 纵向和横向比较研究的方法 | 第15页 |
| 三、 个案剖析 | 第15页 |
| 四、 规范研究和实证研究相结合的方法 | 第15页 |
| 第五节 研究思路与论文框架 | 第15-18页 |
| 一、 研究思路 | 第15-16页 |
| 二、 论文框架结构 | 第16-17页 |
| 三、 论文的创新之处 | 第17-18页 |
| 第二章 商业银行贸易流通型客户发展研究的理论基础 | 第18-24页 |
| 第一节 客户关系管理相关概念 | 第18-21页 |
| 一、 客户发展的概念及内涵 | 第18页 |
| 二、 客户关系管理的概念 | 第18-19页 |
| 三、 商业银行客户关系管理的内涵 | 第19-21页 |
| 第二节 商业银行客户关系管理的国内外应用情况 | 第21-23页 |
| 一、 国外商业银行客户关系管理主要观点 | 第21页 |
| 二、 国内商业银行客户关系管理主要观点 | 第21-22页 |
| 三、 国内外商业银行客户关系管理的比较分析 | 第22-23页 |
| 第三节 本章小结 | 第23-24页 |
| 第三章 交通银行泰州分行贸易流通型客户发展必要性与现状分析 | 第24-38页 |
| 第一节 交通银行泰州分行简介 | 第24页 |
| 第二节 交通银行泰州分行品牌客户发展情况 | 第24-28页 |
| 一、 客户类型 | 第25页 |
| 二、 客户结构与规模 | 第25-28页 |
| 三、 客户经理队伍建设 | 第28页 |
| 第三节 交通银行泰州分行贸易流通型客户发展必要性分析 | 第28-32页 |
| 一、 贸易流通型客户的定义 | 第28-29页 |
| 二、 贸易流通型客户发展必要性分析 | 第29-32页 |
| 第四节 交通银行泰州分行贸易流通型客户发展现状 | 第32-37页 |
| 一、 贸易流通型中小企业发展风险较大——以钢贸客户为例 | 第32-33页 |
| 二、 贸易流通型零售客户发展现状及特点——以家易通客户为例 | 第33-34页 |
| 三、 国内各商业银行贸易流通型客户发展现状比较 | 第34-37页 |
| 第五节 本章小结 | 第37-38页 |
| 第四章 交通银行泰州分行贸易流通型客户发展存在的问题 | 第38-44页 |
| 第一节 发展政策受限，市场空间提升有限 | 第38-39页 |
| 一、 客户准入与布放范围严格 | 第38页 |
| 二、 产品政策支持不够 | 第38-39页 |
| 第二节 产品优势不足，缺乏市场竞争力 | 第39-40页 |
| 一、 贸易流通型中小企业融资产品不足 | 第39页 |
| 二、 贸易流通型零售客户产品不足 | 第39-40页 |
| 第三节 客户细分简单，服务品牌有待建立 | 第40-41页 |
| 一、 客户细分简单，服务体系尚未形成 | 第40页 |
| 二、 员工综合素质不高，服务意识不强 | 第40-41页 |
| 第四节 风险管控不够，风险事件日益暴露 | 第41页 |
| 一、 贸易流通型中小企业风险管控不力，风险暴露 | 第41页 |
| 二、 贸易流通型零售客户风险预警时有发生，管控措施有待加强 | 第41页 |
| 第五节 考评体系不够健全，考核导向亟需优化 | 第41-43页 |
| 一、 考核激励机制传导不畅 | 第42页 |
| 二、 考核导向偏离 | 第42页 |
| 三、 考核指标层层加码，经营压力加大 | 第42页 |
| 四、 缺乏管理会计与岗位管理的支撑 | 第42页 |
| 五、 缺乏合理的奖惩制度 | 第42页 |
| 六、 缺少过程考核制度 | 第42-43页 |
| 第六节 本章小结 | 第43-44页 |
| 第五章 交通银行泰州分行贸易流通型客户发展策略 | 第44-53页 |
| 第一节 立足产品创新，提升市场竞争能力 | 第44-45页 |
| 一、 增加商户回佣买方付费机制，降低商户交易成本 | 第44页 |
| 二、 强化终端一体化功能，全面提升受理环境 | 第44-45页 |
| 三、 开发设计简易流程信贷产品和类互联网金融产品 | 第45页 |
| 第二节 加强服务创新，提升客户体验 | 第45-46页 |
| 一、 建立线上线下一体化创新服务模式 | 第45页 |
| 二、 提供远程在线视频创新服务模式 | 第45-46页 |
| 三、 实施 GPS 派工创新服务模式 | 第46页 |
| 第三节 细分客户群体，差异化管理 | 第46-48页 |
| 一、 立体式细分客户群体，优化客户结构 | 第46-48页 |
| 二、 基于细分结果，实施差异化管理 | 第48页 |
| 第四节 强化风险防范，提升资产质量 | 第48-50页 |
| 一、 贸易流通型零售客户风险防范 | 第48-49页 |
| 二、 贸易流通型中小企业客户风险防范 | 第49-50页 |
| 第五节 构建差异化考核，完善绩效考评体系 | 第50-52页 |
| 一、 探索差异化考核，完善指标考核体系 | 第50-51页 |
| 二、 建立全员全产品计价机制，健全客户经理考评体系 | 第51-52页 |
| 第六节 本章小结 | 第52-53页 |
| 第六章 交通银行泰州分行贸易流通型客户发展策略实施 | 第53-63页 |
| 第一节 构建认知组织架构，提升全员认知水平 | 第53-55页 |
| 一、 构建认知组织架构，加强组织领导 | 第53-54页 |
| 二、 组织学习，强化培训，发挥政策指引作用 | 第54-55页 |
| 第二节 “圈、链、园、场、流”定位目标客户 | 第55-56页 |
| 一、 明确业务发展目标 | 第55-56页 |
| 二、 依托商圈定位客户，侧重提升一类市场占有率 | 第56页 |
| 三、 依托交易链定位客户，实现交易体内循环 | 第56页 |
| 四、 关注新建县乡“园、场、流”市场拓展 | 第56页 |
| 第三节 推动综合服务方案落地，提高市场竞争力 | 第56-57页 |
| 一、 结算服务创新 | 第56页 |
| 二、 推动信贷服务 | 第56-57页 |
| 三、 研发财富管理服务 | 第57页 |
| 四、 探索增值服务 | 第57页 |
| 第四节 制定科学定价策略，把握存款与中收平衡 | 第57-61页 |
| 一、 精细测算成本收益，构建分层定价策略 | 第58页 |
| 二、 关注同业手续费政策，构建多元化定价体系 | 第58页 |
| 三、 科学定价，兼顾客户体验 | 第58-61页 |
| 第五节 投入整体市场宣传，打造综合服务第一品牌 | 第61页 |
| 第六节 深化团队建设，助力业务发展 | 第61-62页 |
| 一、 开阔思路补充扩大贸易流通型零售客户拓展和维护队伍 | 第61-62页 |
| 二、 引导客户经理紧抓贸易流通型零售客户提升 | 第62页 |
| 第七节 本章小结 | 第62-63页 |
| 结论 | 第63-65页 |
| 一、 主要结论 | 第63页 |
| 二、 不足与展望 | 第63-65页 |
| 参考文献 | 第65-67页 |
| 致谢 | 第67页 |
