| 致谢 | 第6-7页 |
| 摘要 | 第7-8页 |
| Abstract | 第8页 |
| 第1章 绪论 | 第12-19页 |
| 1.1 研究背景 | 第12-13页 |
| 1.2 研究对象及意义 | 第13-14页 |
| 1.3 国内外研究现状及评述 | 第14-16页 |
| 1.3.1 国外研究现状 | 第14-15页 |
| 1.3.2 国内研究现状 | 第15-16页 |
| 1.4 研究内容 | 第16-17页 |
| 1.5 研究方法 | 第17-18页 |
| 1.5.1 文献收集法 | 第18页 |
| 1.5.2 数据收集分析法 | 第18页 |
| 1.6 本文创新点 | 第18-19页 |
| 第2章 理论基础 | 第19-22页 |
| 2.1 客户价值理论 | 第19-20页 |
| 2.2 过程改进方法和DMAIC工具 | 第20-22页 |
| 第3章 A品牌汽车竞争力分析 | 第22-27页 |
| 3.1 A品牌汽车及其经销商体系简介 | 第22-23页 |
| 3.1.1 A品牌汽车及其国内合资企业简介 | 第22页 |
| 3.1.2 A品牌汽车经销商体系及销售市场现状概括 | 第22-23页 |
| 3.2 A品牌汽车竞争力分析——SWOT分析模型 | 第23-27页 |
| 3.2.1 竞争优势分析 | 第23-24页 |
| 3.2.2 竞争弱势分析 | 第24页 |
| 3.2.3 市场机会分析 | 第24-25页 |
| 3.2.4 竞争威胁分析 | 第25页 |
| 3.2.5 SWOT分析结论 | 第25-27页 |
| 第4章 A品牌汽车经销商销售流程执行质量现状 | 第27-44页 |
| 4.1 A品牌汽车对经销商销售流程执行要求、辅导提升及考核要求 | 第27-28页 |
| 4.1.1 A品牌汽车对经销商的销售流程规范要求 | 第27-28页 |
| 4.1.2 第三方机构对A品牌汽车经销商销售流程执行的辅导及考核 | 第28页 |
| 4.2 销售流程执行质量检查制度-神秘访客 | 第28-32页 |
| 4.2.1 A品牌汽车的神秘访客检核制度 | 第28-30页 |
| 4.2.2 A品牌汽车经销商2017年度神秘访客成绩概述 | 第30-31页 |
| 4.2.3 A品牌汽车经销商2017年度神访成绩区域偏差综述 | 第31-32页 |
| 4.3 A品牌汽车经销商销售流程执行质量明细分析 | 第32-44页 |
| 4.3.1 欢迎环节执行明细分析 | 第32-33页 |
| 4.3.2 需求分析环节明细分析 | 第33-34页 |
| 4.3.3 产品介绍环节明细分析 | 第34-36页 |
| 4.3.4 试乘试驾环节明细分析 | 第36-38页 |
| 4.3.5 价格谈判环节明细分析 | 第38-39页 |
| 4.3.6 后续回访环节明细分析 | 第39-40页 |
| 4.3.7 车辆交付环节明细分析 | 第40-42页 |
| 4.3.8 销售流程执行质量分析总结 | 第42-44页 |
| 第5章 A品牌汽车经销商基于客户价值的销售流程执行质量提升方案建议 | 第44-56页 |
| 5.1 整体执行质量提升思路综述 | 第44页 |
| 5.2 基于客户价值的销售流程执行质量提升 | 第44-55页 |
| 5.2.1 定义(D)：重新定义销售流程各环节中客户价值的体现 | 第45-49页 |
| 5.2.2 测量(M)：销售流程各环节执行质量提升的测量措施 | 第49-51页 |
| 5.2.3 分析(A)：销售流程各环节的执行质量分析措施 | 第51-52页 |
| 5.2.4 提升(I)：销售流程各环节的执行质量提升措施 | 第52-53页 |
| 5.2.5 控制(C)：销售流程各环节的执行质量监督措施 | 第53-55页 |
| 5.3 销售流程执行质量提升措施总结 | 第55-56页 |
| 第6章 基于客户价值的销售流程执行质量提升实施策略 | 第56-59页 |
| 6.1 执行质量提升辅导 | 第56-57页 |
| 6.1.1 第三方咨询机构的现场辅导 | 第56页 |
| 6.1.2 经销商内部的流程质量小组 | 第56-57页 |
| 6.2 外部监督考核措施 | 第57-58页 |
| 6.2.1 神秘访客调查 | 第57页 |
| 6.2.2 呼叫中心电话远程满意度调查 | 第57页 |
| 6.2.3 主机厂对于经销商的商务奖惩 | 第57-58页 |
| 6.3 实施保障措施 | 第58-59页 |
| 第7章 结论 | 第59-62页 |
| 7.1 基本结论 | 第59页 |
| 7.2 本次研究的不足之处 | 第59-60页 |
| 7.3 后续研究展望 | 第60-62页 |
| 参考文献 | 第62-65页 |
| 附录 | 第65-69页 |
