| 中文摘要 | 第1-4页 |
| Abstract | 第4-8页 |
| 绪论 | 第8-11页 |
| ·本文研究背景 | 第8-9页 |
| ·本文的研究意义 | 第9页 |
| ·本文的研究思路 | 第9-10页 |
| ·本文的结构 | 第10-11页 |
| 第一章 理论综述 | 第11-27页 |
| ·营销渠道的定义 | 第11-12页 |
| ·营销渠道的重要性 | 第12-20页 |
| ·营销渠道存在的理由 | 第12-14页 |
| ·提高联系效率 | 第12-13页 |
| ·通过程式化降低成本 | 第13页 |
| ·将不确定性最小化 | 第13-14页 |
| ·近年来对营销渠道认识观念的转变 | 第14-15页 |
| ·观念转变的原因及营销渠道重要性 | 第15-20页 |
| ·获取持久竞争优势更加困难 | 第15-18页 |
| ·分销商日益增长的力量 | 第18页 |
| ·减少分销成本的需求 | 第18-19页 |
| ·增长的新压力 | 第19页 |
| ·技术的增长作用 | 第19-20页 |
| ·营销渠道的演进 | 第20-22页 |
| ·生产时代与分销实践 | 第20页 |
| ·机构时代与推销导向 | 第20-21页 |
| ·市场营销观念 | 第21页 |
| ·关系营销时代 | 第21页 |
| ·新经济时代 | 第21-22页 |
| ·成功营销渠道的关键要素 | 第22-27页 |
| ·渠道中的流 | 第22-23页 |
| ·产品流 | 第22页 |
| ·所有权流 | 第22页 |
| ·利润流 | 第22-23页 |
| ·信息流 | 第23页 |
| ·促销流 | 第23页 |
| ·成功营销渠道的关键要素 | 第23-27页 |
| ·较高的稳定性 | 第24页 |
| ·低维护成本 | 第24页 |
| ·强渠道控制力 | 第24-25页 |
| ·完善的信息通道 | 第25页 |
| ·合理的渠道冲突 | 第25-26页 |
| ·通畅的物流通道 | 第26页 |
| ·强大的市场开拓能力 | 第26页 |
| ·渠道成员间稳定而丰厚的利润分配 | 第26-27页 |
| 第二章 营销渠道冲突研究 | 第27-32页 |
| ·营销渠道中的冲突 | 第27-29页 |
| ·冲突的定义 | 第27-28页 |
| ·营销渠道中冲突的必然性 | 第28页 |
| ·营销渠道冲突的类型 | 第28-29页 |
| ·营销渠道中冲突的起因 | 第29-32页 |
| ·角色对立 | 第29页 |
| ·资源稀缺 | 第29-30页 |
| ·感知差异 | 第30页 |
| ·期望差异 | 第30页 |
| ·决策领域有分歧 | 第30-31页 |
| ·目标不一致 | 第31页 |
| ·传播障碍 | 第31-32页 |
| 第三章 江辉公司市场营销环境分析 | 第32-41页 |
| ·农用三轮车市场发展状况分析 | 第32-37页 |
| ·农用三轮车行业发展阶段及趋势分析 | 第32-33页 |
| ·市场发展主要影响因素分析 | 第33-37页 |
| ·国家政策 | 第33-35页 |
| ·农用三轮车的发展与农村剩余劳动力数量多少直接相关 | 第35页 |
| ·农用三轮车的发展受到农村经济发展水平的影响 | 第35-36页 |
| ·农用三轮车的使用受到当地地理位置和自然资源条件的影响 | 第36-37页 |
| ·减震器市场状况 | 第37-41页 |
| ·减震器市场现状 | 第37页 |
| ·市场特点分析 | 第37-41页 |
| ·产业发展受三轮车产业发展的严重影响 | 第37-38页 |
| ·市场信息不对称，信息传达渠道不畅通 | 第38-39页 |
| ·消费者购买行为特殊 | 第39-41页 |
| 第四章 江辉公司营销渠道现状 | 第41-52页 |
| ·江辉公司经销商分布情况 | 第41页 |
| ·不同类型经销商对企业盈利贡献情况 | 第41-43页 |
| ·江辉产品销售价差阶梯图 | 第43-44页 |
| ·现有价格体系分析 | 第44-45页 |
| ·渠道分析 | 第45-52页 |
| ·各地经销商调研状况 | 第45-48页 |
| ·经销商市场开拓情况分析 | 第48-49页 |
| ·渠道问题研究 | 第49-52页 |
| ·渠道不稳定性 | 第49-50页 |
| ·串货现象严重 | 第50页 |
| ·渠道成员获利较差 | 第50-51页 |
| ·客户关系管理不善 | 第51页 |
| ·三包标准不明确 | 第51-52页 |
| 第五章 江辉公司营销渠道规划 | 第52-74页 |
| ·增加市场拓展人员，提高渠道控制力 | 第52-58页 |
| ·业务人员工作内容 | 第52-55页 |
| ·针对一级经销商的工作内容 | 第52-53页 |
| ·针对二级经销商的工作内容 | 第53-54页 |
| ·针对维修人员的工作内容 | 第54页 |
| ·对市场概况了解 | 第54页 |
| ·业务人员工作安排 | 第54-55页 |
| ·可行性分析 | 第55-57页 |
| ·江辉需要投入的费用 | 第55-56页 |
| ·业务员开发客户的产出 | 第56-57页 |
| ·业务人员考核方法 | 第57-58页 |
| ·硬性指标：50 分 | 第57页 |
| ·软性指标：40 分 | 第57页 |
| ·其他：10 分 | 第57-58页 |
| ·构建合理有效价格体系 | 第58-62页 |
| ·实施浮动返点价格政策,统一区域销售价格 | 第58-60页 |
| ·厂家送货,实行到岸价一致 | 第60-62页 |
| ·价格渠道小结 | 第62页 |
| ·渠道扁平化战略 | 第62-65页 |
| ·基本思想 | 第62-63页 |
| ·具体实施 | 第63-64页 |
| ·渠道管理 | 第64-65页 |
| ·价格折扣与返点 | 第64页 |
| ·与经销商签订书面销售协议 | 第64-65页 |
| ·经销商年终考核 | 第65页 |
| ·建立有效的客户管理机制 | 第65-74页 |
| ·客户是企业最大的财富,最大的风险也来自客户 | 第66页 |
| ·转变传统客户观念,实现以客户为中心 | 第66-67页 |
| ·建立客户资料卡,完善信息化管理 | 第67-71页 |
| ·客户资料卡建立 | 第67-70页 |
| ·“客户资料卡”的填写和管理 | 第70-71页 |
| ·客户联络和拜访 | 第71-74页 |
| ·通过电话、电子邮件、传真的方式与客户联络 | 第71-72页 |
| ·业务员实地拜访 | 第72-74页 |
| 参考文献 | 第74-76页 |
| 发表论文和科研情况说明 | 第76-77页 |
| 发表的论文: | 第76页 |
| 参与的科研项目: | 第76-77页 |
| 致 谢 | 第77页 |