| 摘要 | 第4-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第11-14页 |
| 1.1 研究背景 | 第11-12页 |
| 1.2 研究的目的和意义 | 第12页 |
| 1.2.1 研究的目的 | 第12页 |
| 1.2.2 研究的意义 | 第12页 |
| 1.3 基本思路和框架 | 第12-14页 |
| 第二章 销售费用控制相关理论概述 | 第14-23页 |
| 2.1 销售费用控制的概念界定 | 第14-15页 |
| 2.1.1 销售费用控制的概念 | 第14页 |
| 2.1.2 销售费用控制的内容 | 第14-15页 |
| 2.2 销售费用控制的目标 | 第15-16页 |
| 2.2.1 销售费用控制的必要性 | 第15页 |
| 2.2.2 销售费用控制的目标 | 第15-16页 |
| 2.3 销售费用控制的影响因素 | 第16-17页 |
| 2.3.1 历史原因和管理制度因素 | 第16-17页 |
| 2.3.2 渠道模式和市场战略因素 | 第17页 |
| 2.4 销售费用控制的评价指标 | 第17-19页 |
| 2.4.1 销售费用贡献率 | 第18页 |
| 2.4.2 人均销售收入 | 第18页 |
| 2.4.3 产品毛利率指标 | 第18-19页 |
| 2.4.4 费用结构 | 第19页 |
| 2.5 销售费用控制的方法 | 第19-21页 |
| 2.5.1 费用包干法 | 第20页 |
| 2.5.2 无限制法 | 第20-21页 |
| 2.6 销售费用控制的模式及分析方法 | 第21-23页 |
| 2.6.1 销售费用控制的模式 | 第21页 |
| 2.6.2 销售费用分析的方法 | 第21-23页 |
| 第三章 YT公司销售费用控制现状分析 | 第23-32页 |
| 3.1 YT公司简介及行业背景 | 第23-28页 |
| 3.1.1 公司及产品简介 | 第23-24页 |
| 3.1.2 公司组织架构 | 第24-27页 |
| 3.1.3 行业背景 | 第27-28页 |
| 3.2 YT公司销售费用控制模式 | 第28-29页 |
| 3.3 YT公司销售费用管理现状 | 第29-31页 |
| 3.3.1 业务费用奖罚规则 | 第29页 |
| 3.3.2 销售人员绩效考核及奖励提成办法 | 第29-30页 |
| 3.3.3 销售费用控制面临的问题 | 第30-31页 |
| 3.4 本章小结 | 第31-32页 |
| 第四章 YT公司销售费用控制中存在问题分析 | 第32-49页 |
| 4.1 销售费用控制的财务数据分析 | 第32-39页 |
| 4.1.1 营销区域/行业销售费用总额数据分析 | 第32-34页 |
| 4.1.2 2014实际发生销售费用明细 | 第34-35页 |
| 4.1.3 2014年各营销区域/行业实际业务招待费分析 | 第35-36页 |
| 4.1.4 2014年各区域/行业人力成本分析 | 第36-38页 |
| 4.1.5 近三年销售费用比重数据分析 | 第38-39页 |
| 4.2 面向区域经理的焦点小组访谈 | 第39-44页 |
| 4.2.1 访谈内容设计 | 第40页 |
| 4.2.2 访谈记录 | 第40-43页 |
| 4.2.3 访谈结果分析 | 第43-44页 |
| 4.3 YT公司销售费用超标原因鱼骨图分析 | 第44-45页 |
| 4.4 YT公司存在问题的原因分析 | 第45-48页 |
| 4.4.1 预算标准不明确 | 第45-46页 |
| 4.4.2 制度流程不健全 | 第46-47页 |
| 4.4.3 财务控制不到位 | 第47页 |
| 4.4.4 绩效考核不严密 | 第47-48页 |
| 4.5 本章小结 | 第48-49页 |
| 第五章 YT公司销售费用控制方案设计改进 | 第49-62页 |
| 5.1 销售部门内部调整 | 第49-51页 |
| 5.1.1 销售部门组织架构调整 | 第49-50页 |
| 5.1.2 销售费用报销审核流程调整 | 第50-51页 |
| 5.2 销售费用预算管理控制措施 | 第51-54页 |
| 5.2.1 进行有效的销售预测 | 第52页 |
| 5.2.2 设立合理的预算额度 | 第52-54页 |
| 5.3 销售费用发生控制措施 | 第54-56页 |
| 5.3.1 制定有效的申请和审批制度 | 第55页 |
| 5.3.2 发生环节财务预警控制 | 第55-56页 |
| 5.3.3 支付环节监督控制 | 第56页 |
| 5.4 销售费用核销控制措施 | 第56-57页 |
| 5.4.1 与预申请相符度审核 | 第56-57页 |
| 5.4.2 合法性有效性审核 | 第57页 |
| 5.4.3 加强销售费用审计 | 第57页 |
| 5.5 基于销售费用控制的销售团队绩效考核 | 第57-61页 |
| 5.5.1 销售业务员绩效工资考核方案及发放办法 | 第58-59页 |
| 5.5.2 销售区域/行业经理绩效工资评定及发放办法 | 第59-61页 |
| 5.6 本章小结 | 第61-62页 |
| 结论 | 第62-64页 |
| 参考文献 | 第64-67页 |
| 致谢 | 第67页 |