| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第一章 引言 | 第6-7页 |
| 第二章 经销商概述 | 第7-16页 |
| 一、经销商定义 | 第7-10页 |
| 二、经销商的产生和发展 | 第10-16页 |
| (一) 改革开放后传统经销商的发展 | 第10-11页 |
| (二) 改革开放后经销商经历的几个阶段 | 第11-14页 |
| (三) 经销商存在的必要性和可能性 | 第14-16页 |
| 第三章 传统经销商的失误及面对的困境和威胁 | 第16-23页 |
| 一、经销商的五大失误 | 第16-19页 |
| (一) 战略失误 | 第16-17页 |
| (二) 职能失误 | 第17-18页 |
| (三) 风险爱好失误 | 第18页 |
| (四) 产业价值链中厂商对接失误 | 第18页 |
| (五) 渠道选择失误 | 第18-19页 |
| 二、经销商的环境威胁 | 第19-21页 |
| (一) 外资连锁企业进入 | 第19页 |
| (二) 中国大型商超威胁 | 第19-20页 |
| (三) 国际经销商渗透 | 第20页 |
| (四) 国内同行的竞争 | 第20-21页 |
| (五) 价值链下游的零售商的排斥 | 第21页 |
| (六) 电子商务网站的挑战 | 第21页 |
| 三、传统经销商对新的市场的不适应性 | 第21-23页 |
| (一) 市场逐渐成熟化压力 | 第22页 |
| (二) 经营利润率下滑的压力 | 第22页 |
| (三) 市场终端大型化压力 | 第22页 |
| (四) 新型厂商合作模式压力 | 第22页 |
| (五) 向客户提供综合服务压力 | 第22页 |
| (六) 生产商通路变革压力 | 第22-23页 |
| 第四章 传统经销商的八大转型模式 | 第23-29页 |
| 一、扮演价值链上某个节点角色 | 第23-25页 |
| 二、集中在某个细分地域或细分渠道类型上发展 | 第25-26页 |
| 三、向制造商或零售商转型 | 第26页 |
| 四、成为通吃一切的“巨无霸” | 第26-27页 |
| 五、将自己锻造成为同业竞争的佼佼者 | 第27页 |
| 六、建构“经销商联合会”的保护伞 | 第27-28页 |
| 七、与上下游成员结合成“利益共同体” | 第28页 |
| 八、转战他方,向行业外突破 | 第28-29页 |
| 第五章 传统经销商转型的途径 | 第29-42页 |
| 一、树立战略经营观念,经营形式多样化 | 第29-31页 |
| (一) 品牌延伸 | 第30-31页 |
| (二) 业态扩展 | 第31页 |
| 二、“以服务为中心”,经销商功能再造 | 第31-34页 |
| (一) 信息服务 | 第31-32页 |
| (二) 物流服务 | 第32-33页 |
| (三) 向中小零售企业提供零售支援 | 第33-34页 |
| 三、创新商业运作模式,提升经营理念 | 第34-36页 |
| (一) 灵活务实的经营管理机制 | 第34页 |
| (二) 运用自如的市场营销策略 | 第34-35页 |
| (三) 坚持信用第一原则 | 第35-36页 |
| 四、整合资源,强强联合,实现规模经济 | 第36-37页 |
| 五、以市场为导向,开展价值链成员互动合作 | 第37-41页 |
| (一) 核心互动机会 | 第37-38页 |
| (二) 在产品市场竞争与终端建设方面的互动机会 | 第38页 |
| (三) 在产品技术、工艺开发与物流配送建设方面的互动 | 第38-39页 |
| (四) 在产品生产、售后服务及人力资源方面的互动合作 | 第39页 |
| (五) 经销商与终端互动 | 第39-41页 |
| 六、加强宏观调控,调整结构,合理布局 | 第41-42页 |
| 参考文献 | 第42-43页 |
| 致谢 | 第43-44页 |
| 中文详细摘要 | 第44-48页 |