| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 1 绪论 | 第9-14页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第9-10页 |
| 1.1.1 选题背景 | 第9页 |
| 1.1.2 选题意义 | 第9-10页 |
| 1.2 国内外研究综述 | 第10-12页 |
| 1.2.1 国内研究现状 | 第10页 |
| 1.2.2 国外研究现状 | 第10-12页 |
| 1.3 研究的目的和意义 | 第12页 |
| 1.4 概念界定及主要研究内容 | 第12-13页 |
| 1.4.1 工程投影机 | 第12-13页 |
| 1.4.2 关系营销 | 第13页 |
| 1.4.3 博弈 | 第13页 |
| 1.5 论文的创新点 | 第13-14页 |
| 2 工程投影机市场概述和关系营销适用性 | 第14-21页 |
| 2.1 工程投影机市场发展现状 | 第14-17页 |
| 2.1.1 工程投影机市场基本情况 | 第14-15页 |
| 2.1.2 工程投影机市场特征 | 第15-16页 |
| 2.1.3 工程投影机市场参与者分类 | 第16-17页 |
| 2.2 工程投影机营销的关键环节分析 | 第17-18页 |
| 2.2.1 用户采购决策过程 | 第17页 |
| 2.2.2 以代理与合作伙伴为主的营销渠道 | 第17-18页 |
| 2.2.3 从产品到解决方案的服务流程 | 第18页 |
| 2.3 工程投影机关系营销的现状和问题 | 第18-19页 |
| 2.3.1 工程投影机关系营销的现状 | 第18-19页 |
| 2.3.2 工程投影机关系营销面临的问题 | 第19页 |
| 2.4 小结 | 第19-21页 |
| 3 BD集团工程投影机的关系营销环境分析 | 第21-28页 |
| 3.1 宏观环境分析 | 第21-22页 |
| 3.1.1 政治与法律环境 | 第21页 |
| 3.1.2 经济环境 | 第21-22页 |
| 3.1.3 社会环境 | 第22页 |
| 3.1.4 技术环境 | 第22页 |
| 3.2 微观环境分析 | 第22-24页 |
| 3.2.1 竞争者 | 第23页 |
| 3.2.2 供货商 | 第23页 |
| 3.2.3 客户（中间商、用户） | 第23-24页 |
| 3.2.4 方案设计方 | 第24页 |
| 3.2.5 员工 | 第24页 |
| 3.2.6 影响者 | 第24页 |
| 3.3 SWOT分析 | 第24-26页 |
| 3.3.1 优势（S） | 第24-25页 |
| 3.3.2 劣势（W） | 第25-26页 |
| 3.3.3 机会（0） | 第26页 |
| 3.3.4 威胁（T） | 第26页 |
| 3.4 小结 | 第26-28页 |
| 4 BD集团工程投影机关系营销中的博弈分析 | 第28-33页 |
| 4.1 博弈模型 | 第28-30页 |
| 4.2 多方博弈分析 | 第30-31页 |
| 4.2.1 厂商、中间商与用户的博弈分析 | 第30-31页 |
| 4.2.2 厂商、竞争者与供货商的博弈分析 | 第31页 |
| 4.2.3 厂商、员工与客户的博弈分析 | 第31页 |
| 4.3 BD集团工程投影机的关系营销行为过程的博弈分析 | 第31-33页 |
| 4.3.1 关系营销交互过程的博弈分析 | 第31-32页 |
| 4.3.2 关系营销对话过程的博弈分析 | 第32页 |
| 4.3.3 关系营销价值过程的博弈分析 | 第32-33页 |
| 5 BD集团关系营销策略 | 第33-39页 |
| 5.1 产品策略 | 第33-34页 |
| 5.1.1 产品组合策略 | 第33-34页 |
| 5.1.2 解决方案定制化策略 | 第34页 |
| 5.2 价格策略 | 第34页 |
| 5.2.1 客户导向定价策略 | 第34页 |
| 5.2.2 差别定价策略 | 第34页 |
| 5.3 渠道策略 | 第34-36页 |
| 5.3.1 经销商渠道策略 | 第34-35页 |
| 5.3.2 工程商渠道策略 | 第35页 |
| 5.3.3 行业集成商渠道策略 | 第35页 |
| 5.3.4 大客户直采渠道策略 | 第35-36页 |
| 5.3.5 互联网渠道策略 | 第36页 |
| 5.4 服务策略 | 第36-38页 |
| 5.4.1 方案定制化和服务产品化趋势 | 第37页 |
| 5.4.2 以技术为先导的关系型互动服务 | 第37页 |
| 5.4.3 以售后服务为增值的维系型服务 | 第37页 |
| 5.4.4 以账期作为保障的激活型服务 | 第37-38页 |
| 5.5 广告策略 | 第38页 |
| 5.5.1 互联网环境下的广告创新 | 第38页 |
| 5.5.2 一对一沟通新模式 | 第38页 |
| 5.5.3 树立企业媒体观 | 第38页 |
| 5.6 小结 | 第38-39页 |
| 6 BD集团关系营销效果评价体系 | 第39-43页 |
| 6.1 客户价值分析方法 | 第39-40页 |
| 6.2 中间客户价值评价体系 | 第40页 |
| 6.3 最终客户价值评价体系 | 第40-41页 |
| 6.4 客户价值综合评价方法 | 第41-43页 |
| 7 结论 | 第43-45页 |
| 参考文献 | 第45-47页 |
| 致谢 | 第47-48页 |