| 第一章 我国医药行业销售人员管理现状 | 第1-9页 |
| 第一节 我国现阶段企业销售人员的地位 | 第6页 |
| 第二节 我国医药行业整体情况以及销售人员管理的现状 | 第6-8页 |
| 一、 我国医药企业的整体情况 | 第6-7页 |
| 二、 我国医药企业销售人员管理现状 | 第7-8页 |
| 第三节 我国医药企业销售人员绩效管理不良的原因探究 | 第8-9页 |
| 一、 组织文化方面 | 第8页 |
| 二、 人力资源制度 | 第8页 |
| 三、 考核激励制度的实施 | 第8-9页 |
| 第二章 考核激励机制相关理论 | 第9-17页 |
| 第一节 几种激励理论的介绍 | 第9-12页 |
| 一、 公平理论 | 第9-10页 |
| 二、 双因素激励理论 | 第10-11页 |
| 三、 期望理论 | 第11-12页 |
| 第二节 几种员工考核方法的介绍 | 第12-17页 |
| 一、 360度考核(360-degree feedback) | 第12-13页 |
| 二、 关键绩效指标考核(Key performance indicator， KPI) | 第13-14页 |
| 三、 平衡计分卡(balanced score card,BSC) | 第14-15页 |
| 四、 目标管理法(management?by?objectives,?MBO) | 第15-17页 |
| 第三章 建立适合中国医药行业销售人员的考核激励机制的关键 | 第17-22页 |
| 第一节 建立适合中国医药行业销售人员的考核激励机制的原则 | 第17-18页 |
| 一、 保证基本生存条件原则 | 第17页 |
| 二、 考核中激励占主导原则 | 第17页 |
| 三、 软、硬指标相结合原则 | 第17页 |
| 四、 考核目标的调整与持续性原则 | 第17-18页 |
| 第二节 建立适合中国医药行业销售人员的考核激励机制的步骤 | 第18-20页 |
| 一、 制定销售人员考核激励计划 | 第18页 |
| 二、 进行工作分析，制定出切实可行的考核指标 | 第18-19页 |
| 三、 选择合适的考核方法 | 第19页 |
| 四、 确定考核周期 | 第19页 |
| 五、 设定考核人及考核权限 | 第19页 |
| 六、 将考核结果与员工激励联系在一起 | 第19-20页 |
| 第三节 成功激励的个案分享 | 第20-22页 |
| 一、 1∶18工资制 | 第20-21页 |
| 二、 独特的“下海”制防止“彼得现象” | 第21-22页 |
| 第四章 M公司医药销售人员考核激励机制的开发构想 | 第22-34页 |
| 第一节 M公司简介 | 第22-23页 |
| 第二节 考核步骤 | 第23-24页 |
| 第三节 出台相应的考核方法 | 第24-28页 |
| 一、 销售经理的考核办法 | 第24-28页 |
| 二、 一般销售人员的考核办法 | 第28页 |
| 第四节 销售人员激励方案 | 第28-29页 |
| 一、 金钱激励 | 第28-29页 |
| 二、 非金钱激励 | 第29页 |
| 第五节 考核激励机制形成的关键 | 第29-34页 |
| 一、 结果与过程并重 | 第29-30页 |
| 二、 制度管理 | 第30页 |
| 三、 压力、动力、引力相结合 | 第30-34页 |
| 参考文献 | 第34页 |
