| 1． 绪论 | 第1-37页 |
| 1．1 问题的提出 | 第21-23页 |
| 1．2 研究目的与意义 | 第23-24页 |
| 1．3 研究设计与方法 | 第24-25页 |
| 1．4． 论文结构与基本内容 | 第25-27页 |
| 1．5 本项研究的预期贡献 | 第27-29页 |
| 1．6 几个基本假设与概念 | 第29-37页 |
| 2． 营销渠道、渠道关系及其理论基础 | 第37-59页 |
| 2．1 营销渠道 | 第38-45页 |
| 2．1．1． 营销渠道的概念界定 | 第38-39页 |
| 2．1．2． 营销渠道存在的原因和职能 | 第39-41页 |
| 2．1．3． 营销渠道的职能 | 第41页 |
| 2．1．4． 营销渠道的流程 | 第41-42页 |
| 2．1．5． 渠道管理的基本内容：渠道结构设计与实施 | 第42-45页 |
| 2．2． 本文的研究命题：渠道管理是对渠道关系的管理 | 第45-50页 |
| 2．2．1． 渠道问题与渠道关系管理的实证分析 | 第45-49页 |
| 2．2．2． 渠道关系管理中的关系要素 | 第49页 |
| 2．2．3． 渠道关系的模式。 | 第49-50页 |
| 2．2．4． 渠道关系治理机制 | 第50页 |
| 2．3 研究渠道关系命题的理论基础 | 第50-59页 |
| 2．3．1． 交易成本理论 | 第50-51页 |
| 2．3．2． 代理理论： | 第51-53页 |
| 2．3．3． 资源依赖理论 | 第53-54页 |
| 2．3．4． 社会交换理论 | 第54-55页 |
| 2．3．5． 关系契约理论 | 第55页 |
| 2．3．6． 关系营销理论 | 第55-59页 |
| 3． 渠道关系：形式、演变动因与趋势 | 第59-87页 |
| 3．1． 传统的常规渠道形式 | 第59-65页 |
| 3．1．1 中外典型常规渠道模式 | 第61-65页 |
| 3．2．一 体化纵向公司渠道形式 | 第65-71页 |
| 3．2．1．一 体化渠道存在的原因与动机。 | 第66-67页 |
| 3．2．2． 判别一体化渠道的收益与问题的标准：效率 | 第67-69页 |
| 3．2．3．一 体化基础上的混合渠道模式 | 第69-71页 |
| 3．3． 关系型渠道形式 | 第71-75页 |
| 3．4． 营销渠道形式的演变趋势 | 第75-77页 |
| 3．5． 渠道关系——来自实践中的经验材料 | 第77-87页 |
| 3．5．1． 宝洁和沃尔码的伙伴型营销渠道 | 第77-78页 |
| 3．5．2． 中国家电行业的渠道演绎轨迹 | 第78-87页 |
| 4． 渠道关系：治理与治理机制 | 第87-101页 |
| 4．1． 治理机制问题的提出： | 第87-91页 |
| 4．2． 关系治理机制的理论与方法 | 第91-93页 |
| 4．3． 关系治理机制类型 | 第93-101页 |
| 4．3．1． 市场治理机制与非市场治理机制 | 第93-94页 |
| 4．3．2． 基于权力的管理机制、契约机制、基于价值的规范（关系型）机制 | 第94-101页 |
| 5． 关系型渠道模型：一个以关系为核心的渠道理论构架 | 第101-127页 |
| 5．1． 理论范式、模型构件及模型。 | 第102-107页 |
| 5．2． 渠道关系模型 | 第107-110页 |
| 5．3． 依赖结构与关系结构 | 第110-118页 |
| 5．3．1． 关系利益、价值分享、关系终止成本与依赖结构 | 第111-113页 |
| 5．3．2． 沟通与依赖结构 | 第113-114页 |
| 5．3．3． 机会主义与依赖结构 | 第114-115页 |
| 5．3．4． 信任、承诺与依赖结构 | 第115-118页 |
| 5．4． 依赖结构、关系结构与治理机制 | 第118-123页 |
| 5．4．1． 关系结构与依赖结构决定的单边治理 | 第119-122页 |
| 5．4．2． 关系结构与依赖结构决定的双边治理 | 第122-123页 |
| 5．5 治理机制与渠道模式 | 第123页 |
| 5．6． 关系结构、依赖结构与渠道模式 | 第123-125页 |
| 5．7． 渠道关系模型的认识与管理意义 | 第125-127页 |
| 6． 构建渠道关系：程序、方法与实证 | 第127-157页 |
| 6．1． 关系建立 | 第127-134页 |
| 6．1．1． 建立关系的预期与动机 | 第128-131页 |
| 6．1．2 选择渠道伙伴 | 第131-132页 |
| 6．1．3． 关于关系建立的经验证明 | 第132-134页 |
| 6．2． 关系发展与维持 | 第134-155页 |
| 6．2．1． 发展与维持渠道关系的工作程序与内容 | 第134-138页 |
| 6．2．2． 维持与发展渠道关系的核心问题 | 第138-155页 |
| 6．3． 关系终止 | 第155-157页 |
| ７． 结束语 | 第157-159页 |
| 参考文献： | 第159-165页 |
| 致谢 | 第165-166页 |
