| 摘要 | 第3-5页 |
| Abstract | 第5-7页 |
| 第一章 引言 | 第10-17页 |
| 一、研究背景与意义 | 第10-11页 |
| (一) 研究背景 | 第10-11页 |
| (二) 研究意义 | 第11页 |
| 二、国内外研究综述 | 第11-14页 |
| (一) 国内外研究现状 | 第11-13页 |
| (二) 文献评述 | 第13-14页 |
| 三、研究思路、内容与方法 | 第14-15页 |
| (一) 研究思路 | 第14页 |
| (二) 研究内容 | 第14-15页 |
| (三) 研究方法 | 第15页 |
| 四、本文的创新与不足之处 | 第15-17页 |
| (一) 创新之处 | 第15-16页 |
| (二) 不足之处 | 第16-17页 |
| 第二章 基本概念界定及相关理论 | 第17-22页 |
| 一、基本概念界定 | 第17-19页 |
| (一) 国际商务谈判 | 第17-18页 |
| (二) 国际商务谈判的主体 | 第18页 |
| (三) 需要 | 第18页 |
| (四) “需要四塔”模型及“需要四塔” | 第18-19页 |
| 二、相关理论 | 第19-22页 |
| (一) 马斯洛需要层次理论 | 第19-20页 |
| (二) 相互需求理论 | 第20-21页 |
| (三) 新新贸易理论的企业异质性理论 | 第21页 |
| (四) 优势谈判理论-谈判驱动力理论 | 第21-22页 |
| 第三章 国际商务谈判需要分析 | 第22-26页 |
| 一、企业需要是国际商务谈判存在的前提 | 第22页 |
| 二、国际商务谈判主体的需要分析 | 第22-24页 |
| (一) 双方企业在国际商务谈判中的需要 | 第22-23页 |
| (二) 双方谈判当事人在国际商务谈判中的需要 | 第23-24页 |
| 三、国际商务谈判需要的特点 | 第24-26页 |
| (一) 国际商务谈判需要受国际政治经济关系的影响和制约 | 第24页 |
| (二) 国际商务谈判主体需要的复杂多样性 | 第24页 |
| (三) 国际商务谈判现场的复杂多变性 | 第24-26页 |
| 第四章 基于需要层次理论的国际商务谈判问题分析 | 第26-28页 |
| 一、国际商务谈判当事人的需要对谈判驱动力的影响 | 第26页 |
| 二、缺乏需要分析可能导致的国际商务谈判中的问题 | 第26-28页 |
| 第五章 需要层次理论下“需要四塔”的建立与应用 | 第28-48页 |
| 一、“需要四塔”的建立 | 第28-39页 |
| (一) 国际商务谈判中的“需要四塔”模型 | 第28-29页 |
| (二) “需要四塔”的作用 | 第29页 |
| (三) “需要四塔”的建塔过程 | 第29-39页 |
| 二、“需要四塔”在国际商务谈判中的应用 | 第39-48页 |
| (一) 谈判前为制定策略提供依据 | 第39-44页 |
| (二) 谈判中保持理性统观大局 | 第44-46页 |
| (三) 谈判后为总结反馈提供思路 | 第46-48页 |
| 第六章 基于需要层次理论提升国际商务谈判质量的建议 | 第48-52页 |
| 一、谈判前 | 第48-49页 |
| (一) 重视谈判前的信息搜集、保密工作 | 第48页 |
| (二) 重视谈判前的信息整理工作 | 第48-49页 |
| (三) 重视谈判前目标的清晰 | 第49页 |
| (四) 重视谈判当事人的选拔、考察工作 | 第49页 |
| 二、谈判中 | 第49-50页 |
| (一) 修正“需要四塔”,调整谈判策略 | 第49-50页 |
| (二) 培养谈判中的全局观 | 第50页 |
| 三、谈判后 | 第50-52页 |
| (一) 重视谈判总结、收尾工作 | 第50-51页 |
| (二) 重视行为语言的观察力、表达力的日常培养 | 第51-52页 |
| 结论 | 第52-54页 |
| 参考文献 | 第54-57页 |
| 致谢 | 第57-58页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文 | 第58页 |