沈阳TH商贸有限公司销售过程管理研究
| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 第一章 绪论 | 第9-12页 |
| ·论文选题背景 | 第9页 |
| ·本文研究内容及方法 | 第9-11页 |
| ·本文研究意义 | 第11-12页 |
| 第二章 销售过程管理理论概述 | 第12-19页 |
| ·西方管理过程学的演进 | 第12-14页 |
| ·管理过程学派的形成及发展 | 第12-13页 |
| ·管理过程学派的思想概述 | 第13-14页 |
| ·查尔斯 M.福特雷尔的销售过程管理理论 | 第14-15页 |
| ·国内关于销售过程管理的研究概述 | 第15-17页 |
| ·本章小结 | 第17-19页 |
| 第三章 TH 商贸公司两种销售管理方法及改革分析 | 第19-36页 |
| ·TH 商贸公司简介 | 第19-20页 |
| ·TH 商贸公司两种销售管理方法 | 第20-26页 |
| ·2007 年之前采用的结果管理方法 | 第20-22页 |
| ·2007 年至今采用的过程管理方法 | 第22-26页 |
| ·TH 商贸公司管理改革的原因 | 第26-32页 |
| ·沈阳市浴霸行业的状况 | 第26-27页 |
| ·竞争对手分析 | 第27-29页 |
| ·未来市场环境分析 | 第29-30页 |
| ·结果管理方法给 TH 商贸公司带来的弊端 | 第30-32页 |
| ·销售改革取得的成果 | 第32-36页 |
| 第四章 TH 商贸公司现行销售过程管理方法的剖析 | 第36-58页 |
| ·直营模式过程管理 | 第36-45页 |
| ·第一阶段——销售人员招聘阶段 | 第37-39页 |
| ·第二阶段——销售人员培训考核试用阶段 | 第39-43页 |
| ·第三阶段——销售过程管理阶段 | 第43-45页 |
| ·经销模式销售过程管理 | 第45-55页 |
| ·第一阶段——经销商开发管理阶段 | 第46-47页 |
| ·第二阶段——经销商培养管理阶段 | 第47-50页 |
| ·第三阶段——经销商销售管理阶段 | 第50-55页 |
| ·经销商销售基本管理 | 第51-53页 |
| ·大客户管理 | 第53-55页 |
| ·现行销售管理中出现的问题 | 第55-56页 |
| ·销售管理问题产生的原因 | 第56-57页 |
| ·本章小结 | 第57-58页 |
| 第五章 销售管理方法的改进建议 | 第58-65页 |
| ·目标管理的改进建议 | 第58-59页 |
| ·销售团队管理的改进建议 | 第59-61页 |
| ·过程管理的改进建议 | 第61-65页 |
| 第六章 论文总结 | 第65-66页 |
| 致谢 | 第66-67页 |
| 参考文献 | 第67-69页 |
| 附录 TH 商贸公司销售部门工作报表 | 第69-74页 |
