五矿钢铁西安公司大客户管理分析与研究
| 1 导论 | 第1-12页 |
| ·研究的背景及意义 | 第8-9页 |
| ·研究的内容和方法 | 第9页 |
| ·研究思路和逻辑框架 | 第9-12页 |
| 2 大客户管理的理论基础 | 第12-22页 |
| ·市场营销的相关理论 | 第12-17页 |
| ·营销理论发展历程 | 第12-15页 |
| ·市场细分理论 | 第15-17页 |
| ·大客户管理理论 | 第17-22页 |
| ·大客户的定义和作用 | 第17-18页 |
| ·大客户的特征 | 第18-22页 |
| 3 钢材分销市场概述 | 第22-29页 |
| ·买方市场的出现 | 第22-23页 |
| ·我国钢铁流通企业的战略困境 | 第23-24页 |
| ·钢铁流通企业面临巨大的战略转型压力 | 第24-25页 |
| ·我国钢铁流通业战略转型的方向 | 第25-27页 |
| ·陕西钢材市场简要分析 | 第27-29页 |
| 4 西安五矿实施大客户管理的背景与现状 | 第29-36页 |
| ·西安五矿营销体系概述 | 第29-31页 |
| ·西安五矿大客户管理现状及问题 | 第31-33页 |
| ·尽快开展大客户管理的意义 | 第33-34页 |
| ·实施大客户管理的SWOT分析 | 第34-36页 |
| 5 西安五矿大客户管理方案设计 | 第36-59页 |
| ·大客户管理的目标和基本框架 | 第36-38页 |
| ·大客户管理的目标 | 第36页 |
| ·大客户管理方案的基本框架 | 第36-38页 |
| ·大客户的细分和选择 | 第38-40页 |
| ·大客户的信息管理 | 第40-42页 |
| ·大客户营销的开展 | 第42-44页 |
| ·面向客户的大客户销售特征 | 第42-43页 |
| ·大客户营销组合 | 第43-44页 |
| ·大客户管理团队的组建 | 第44-48页 |
| ·团队合作是实施关键客户管理的有力保障 | 第45-46页 |
| ·大客户营销团队管理 | 第46页 |
| ·大客户经理的绩效考核 | 第46-48页 |
| ·改变大客户服务流程 | 第48-50页 |
| ·实施大客户流失预警管理 | 第50-54页 |
| ·大客户流失的成因及其负面影响 | 第50-52页 |
| ·大客户流失预警管理 | 第52-53页 |
| ·实施大客户流失预警考核 | 第53-54页 |
| ·建立战略联盟 | 第54-55页 |
| ·大客户管理方案实施中需要注意的问题 | 第55-59页 |
| 6 结论 | 第59-61页 |
| ·主要结论 | 第59页 |
| ·局限性 | 第59-60页 |
| ·有待进一步研究的问题 | 第60-61页 |
| 7 致谢 | 第61-62页 |
| 8 参考文献 | 第62-65页 |
| 9 附件 | 第65-69页 |
| 附件1：大客户基本情况调查表 | 第65-67页 |
| 附件2：竞争对手信息调查表 | 第67-68页 |
| 附件3：客户服务评分表 | 第68-69页 |
| 附件4：客户满意度调查表 | 第69页 |
