| 中文摘要 | 第1-3页 |
| 英文摘要 | 第3-9页 |
| 1 大背景 | 第9-22页 |
| 1．1 向市场经济转变过程中企业的宏观特点 | 第9页 |
| 1．2 我国钢材供需的历史变迁与发展趋势 | 第9-16页 |
| 1．2．1 钢材流通体制的演变 | 第9-12页 |
| 1．2．2 钢材供需总量由小到大的变化规律 | 第12-13页 |
| 1．2．3 钢材市场由卖方市场向买方市场转化 | 第13-16页 |
| 1．3 钢材市场供需历史变迁的几个辩证关系 | 第16-17页 |
| 1．3．1 正确处理计划与市场的关系 | 第16页 |
| 1．3．2 正确处理产量与品种质量的关系 | 第16页 |
| 1．3．3 正确处理生产和销售的关系 | 第16-17页 |
| 1．3．4 正确处理进口与出口的关系 | 第17页 |
| 1．4 钢材市场适应国民经济发展需要的走势 | 第17-19页 |
| 1．4．1 钢材消费需求继续增长 | 第17-18页 |
| 1．4．2 钢材消费品种构成有较大变化 | 第18页 |
| 1．4．3 钢材市场竞争愈演愈烈 | 第18-19页 |
| 1．5 钢材市场面临激烈竞争的对策 | 第19-22页 |
| 1．5．1 以市场需求和竞争为导向 | 第19页 |
| 1．5．2 大力提高生产集中度 | 第19-20页 |
| 1．5．3 实施高技术、低成本的精品战略 | 第20页 |
| 1．5．4 价格竞争与非价格竞争并重 | 第20-21页 |
| 1．5．5 创造一个公平竞争的环境 | 第21-22页 |
| 2 重钢集团公司的历史发展及现状 | 第22-25页 |
| 2．1 企业概述 | 第22页 |
| 2．2 营销系统的发展 | 第22-23页 |
| 2．3 现实压力 | 第23-25页 |
| 3 冲突与风险 | 第25-34页 |
| 3．1 一个真实的故事—重钢销售风险的怪圈? | 第25-27页 |
| 3．2 销售网点子公司运作剖析 | 第27-29页 |
| 3．2．1 重钢销售网点的发展进程 | 第27-28页 |
| 3．2．2 重钢营销体系的运作问题 | 第28页 |
| 3．2．3 重钢营销体系的怪圈 | 第28-29页 |
| 3．3 重钢营销冲突诊断及改进 | 第29-32页 |
| 3．3．1 销售网点的结构诊断与改进 | 第29-30页 |
| 3．3．2 销售网点的报告系统诊断 | 第30页 |
| 3．3．3 销售网点的市场营销诊断 | 第30-31页 |
| 3．3．4 销售网点的财务管理诊断 | 第31页 |
| 3．3．5 销售网点的考核与激励诊断 | 第31-32页 |
| 3．4 销售网点的诊断结论 | 第32页 |
| 3．4．1 网点资金运作失控 | 第32页 |
| 3．4．2 风险的根本原因——结构不合理 | 第32页 |
| 3．5 改制的原动力 | 第32-33页 |
| 3．6 改制的方向目标及重点 | 第33-34页 |
| 4 企业综合实力的提高是完成改制的基础 | 第34-37页 |
| 4．1 构建营销“价值链”，提升企业综合实力 | 第34页 |
| 4．2 大张旗鼓地树立“四个第一”的思想 | 第34-35页 |
| 4．3 实施“以人为本”的竞争策略 | 第35页 |
| 4．4 强化“管理出效益”的理念 | 第35-37页 |
| 5 建立现代营销运行体系的理念 | 第37-44页 |
| 5．1 STPS模式看重钢营销策略 | 第37-38页 |
| 5．2 制定产品策略 | 第38-39页 |
| 5．3 竞争优势的建立与保持 | 第39-41页 |
| 5．4 用SWOT矩阵分析重钢内部条件 | 第41-42页 |
| 5．5 重钢的竞争战略分析 | 第42-44页 |
| 5．5．1 重钢采用一般竞争战略的风险分析 | 第42页 |
| 5．5．2 钢铁作为成熟行业对重钢战略制定的影响 | 第42-43页 |
| 5．5．3 重钢应采取的战略——品牌优势 | 第43-44页 |
| 6 转制变革主要突破的难点 | 第44-61页 |
| 6．1 改制后怎样对待“直销”和“自销” | 第44-46页 |
| 6．1．1 总公司的利润来源 | 第44-45页 |
| 6．1．2 销售分公司“利润”来源及处理 | 第45页 |
| 6．1．3 合理配备库存材料，是实现销售网络体系的必要保证。 | 第45-46页 |
| 6．2 改制后网点公司如何处置企业净资产 | 第46-47页 |
| 6．3 如何在销售中减少坏帐的试探 | 第47-50页 |
| 6．4 网点公司在改制中妥善处理与当地工商、税务的关系 | 第50-52页 |
| 6．4．1 办理工商注册 | 第50页 |
| 6．4．2 税赋的影响 | 第50-52页 |
| 6．5 与大用户建立稳定的供货关系努力扩大订货销售渠道 | 第52-53页 |
| 6．5．1 与大用户建立稳定的供货关系 | 第52-53页 |
| 6．5．2 努力扩大订货销售渠道 | 第53页 |
| 6．6 建立用户信用评价体系与实施货款流动制的探讨 | 第53-59页 |
| 6．6．1 实施货款滚动制的必然性和建立用户使用评价体系的重要性 | 第53-54页 |
| 6．6．2 用户信用评价的内容和方法 | 第54-55页 |
| 6．6．3 评价体系的建立 | 第55页 |
| 6．6．4 用户信用度与货款滚动 | 第55-56页 |
| 6．6．5 应收帐款管理的主要内容 | 第56-59页 |
| 6．7 改制中正确对待“抵材销售”与“现款销售”的关系 | 第59-61页 |
| 7 改制操作截断 | 第61-68页 |
| 7．1 改制截断工作的作业程序 | 第61-62页 |
| 7．1．1 设立分公司 | 第61页 |
| 7．1．2 人员划转 | 第61页 |
| 7．1．3 资产处理 | 第61页 |
| 7．1．4 关闭子公司 | 第61-62页 |
| 7．2 管理结构的调整 | 第62页 |
| 7．3 财务管理的调整 | 第62-63页 |
| 7．3．1 概述 | 第62页 |
| 7．3．2 调整方案的目标 | 第62页 |
| 7．3．3 调整方案的工作步骤 | 第62页 |
| 7．3．4 财务划断 | 第62-63页 |
| 7．3．5 网点财务管理调整的原则 | 第63页 |
| 7．3．6 网点财务管理调整的要点 | 第63页 |
| 7．4 建立应收帐款预警系统 | 第63-66页 |
| 7．4．1 应收帐款的预警系统涵意 | 第63-64页 |
| 7．4．2 如何建立应收帐款的预警系统 | 第64-66页 |
| 7．5 改制变革过程管理的内容 | 第66-68页 |
| 7．5．1 改制变革要加强领导 | 第66页 |
| 7．5．2 销售网点对变革的担忧 | 第66页 |
| 7．5．3 H股公司是销售网点变革的受益方 | 第66-67页 |
| 7．5．4 变革过程利益调整的原则 | 第67-68页 |
| 8 改制中市场销售策略的创新 | 第68-73页 |
| 8．1 平衡各种关系，以市场为导向，抢占区域市场 | 第68页 |
| 8．2 优化销售流向，加强“信息流”管理 | 第68-69页 |
| 8．3 建立分公司运作新的激励机制 | 第69-71页 |
| 8．3．1 短期激励 | 第69页 |
| 8．3．2 长期激励——股份合作制 | 第69-71页 |
| 8．4 利用改制的成果，全力优化资金占用 | 第71页 |
| 8．5 营造钢铁产品生存价值链 | 第71-72页 |
| 8．6 认真开展“用户满意工程” | 第72-73页 |
| 9 WTO对钢铁行业的影响及对策 | 第73-76页 |
| 9．1 WTO对钢铁行业的影响 | 第73页 |
| 9．2 钢铁企业的对策 | 第73-75页 |
| 9．2．1 研究新的经营战略，修订企业发展规划 | 第73页 |
| 9．2．2 加大技术创新力度，提高产品科技含量 | 第73-74页 |
| 9．2．3 大力降低产品成本和服务价格，提高企业经济效益 | 第74页 |
| 9．2．4 大力发展非钢产业，为企业的生存与发展开辟第二战场 | 第74页 |
| 9．2．5 切实转换企业机制，按照国际惯例接轨要求重组企业运行机制 | 第74-75页 |
| 9．3 利用“B2B”电子商务，提升钢铁营销水平 | 第75-76页 |
| 10 改制工作的效果及结论 | 第76-81页 |
| 10．1 改制工作取得的成果 | 第76-77页 |
| 10．2 结论 | 第77-81页 |
