| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 第1章 绪论 | 第9-13页 |
| 1.1 选题的背景及意义 | 第9-10页 |
| 1.1.1 选题的背景 | 第9-10页 |
| 1.1.2 选题的意义 | 第10页 |
| 1.2 研究内容 | 第10-11页 |
| 1.3 研究路线 | 第11页 |
| 1.4 研究方法 | 第11-13页 |
| 第2章 国内外相关研究现状与文献综述 | 第13-17页 |
| 2.1 经销商的准入标准研究现状 | 第13-14页 |
| 2.2 经销商绩效管理和激励政策现状 | 第14-16页 |
| 2.3 当前对于经销商准入体系和管控理论、激励理论研究存在的不足 | 第16-17页 |
| 第3章K公司经销商管理方面的现状及存在的问题分析 | 第17-29页 |
| 3.1 相关经济背景分析 | 第17-23页 |
| 3.1.1 宏观经济背景 | 第17-20页 |
| 3.1.2 相关产业背景分析 | 第20-21页 |
| 3.1.3 中央空调行业发展分析 | 第21-22页 |
| 3.1.4 K公司在北京地区经营情况分析 | 第22-23页 |
| 3.2 K公司现有经销商准入体系及业务现状分析 | 第23-27页 |
| 3.2.1 K公司现有经销商业务发展现状 | 第23-24页 |
| 3.2.2 K公司目前的经销商准入体系分析 | 第24-25页 |
| 3.2.3 K公司当前经销商的组成和质量情况 | 第25-27页 |
| 3.3 K公司经销商业绩管控及激励政策简析 | 第27-28页 |
| 3.3.1 K公司在经销商管理方面存在的问题 | 第27页 |
| 3.3.2 K公司针对大经销商激励策略 | 第27-28页 |
| 3.3.3 K公司针对中小经销商的激励政策 | 第28页 |
| 3.4 本章小结 | 第28-29页 |
| 第4章K公司经销商准入体系的建立 | 第29-45页 |
| 4.1 K公司经销商的价值和在销售过程中扮演的角色 | 第29-31页 |
| 4.1.1 经销商的库存作用 | 第29页 |
| 4.1.2 经销商的融资作用 | 第29-30页 |
| 4.1.3 经销商的技术服务能力 | 第30页 |
| 4.1.4 经销商的产品相关推广能力 | 第30页 |
| 4.1.5 经销商的专注程度 | 第30页 |
| 4.1.6 经销商的品牌效应和公司的信誉度 | 第30-31页 |
| 4.1.7 经销商的企业文化与发展意识 | 第31页 |
| 4.2 K公司经销商准入评估要素的选择 | 第31-34页 |
| 4.2.1 K公司经销商准入核心业务能力评估要素说明 | 第32-34页 |
| 4.2.2 经销商合作与共同发展的能力 | 第34页 |
| 4.3 K公司经销商准入评估要素权数设定 | 第34-42页 |
| 4.3.1 各级指标权数确定 | 第34-38页 |
| 4.3.2 设定K公司经销商准入评定三级指标的评分标准 | 第38-42页 |
| 4.4 使用经销商准入评估体系对K公司现有经销商进行评估 | 第42-44页 |
| 4.5 本章小结 | 第44-45页 |
| 第5章K公司经销商业绩管控与激励系统的建立 | 第45-57页 |
| 5.1 K公司竞争战略的选择和经销商角色的定义 | 第45-46页 |
| 5.1.1 K公司的市场营销战略 | 第45页 |
| 5.1.2 K公司经销商的角色定义 | 第45-46页 |
| 5.2 当前主流经销商管控与激励分级体系 | 第46-47页 |
| 5.2.1 一视同仁的经销商管控与激励体系 | 第46页 |
| 5.2.2 对经销商的分级管控与激励体系 | 第46页 |
| 5.2.3 经销商的动态评级体系 | 第46-47页 |
| 5.3 K公司的经销商分级政策分析和分类策略的提出 | 第47-54页 |
| 5.3.1 K公司现行的经销商分级体系和存在的问题 | 第47-48页 |
| 5.3.2 K公司经销商分类体系的构建 | 第48-50页 |
| 5.3.3 囤货商体系的构建 | 第50-54页 |
| 5.4 K公司经销商分级与激励系统 | 第54-56页 |
| 5.4.1 K公司对经销商的分级和返点支持策略 | 第54-55页 |
| 5.4.2 K公司对经销商的广告支持和展会支持 | 第55页 |
| 5.4.3 K公司对经销商旗舰店的支持 | 第55-56页 |
| 5.4.4 K公司针对改造业务经销商的特殊支持 | 第56页 |
| 5.5 本章小结 | 第56-57页 |
| 结论 | 第57-59页 |
| 参考文献 | 第59-61页 |
| 致谢 | 第61页 |
