| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-8页 |
| 1 导论 | 第8-11页 |
| ·研究背景 | 第8页 |
| ·研究意义 | 第8页 |
| ·研究内容与方法 | 第8-9页 |
| ·论文研究框架 | 第9-11页 |
| 2 理论综述 | 第11-24页 |
| ·PPP 模型——一般概念化的购买流程 | 第12-14页 |
| ·关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色 | 第14-17页 |
| ·选择标准看法与买点卖点识别——购买的价值依据 | 第17-20页 |
| ·兑现性与集成产品——交换的价值 | 第20-21页 |
| ·销售状态指标 | 第21-22页 |
| ·合适的沟通者和关联资源 | 第22-23页 |
| ·竞争地位与竞争策略 | 第23-24页 |
| 3 RT 汽车服务公司销售管理现状分析 | 第24-34页 |
| ·企业背景介绍 | 第24-31页 |
| ·销售市场存在问题分析 | 第31-34页 |
| 4 RT 汽车服务公司销售策略 | 第34-67页 |
| ·RT 汽车服务公司目标市场的确定 | 第34-38页 |
| ·RT 汽车服务公司购买方的购买流程分析及方案设计 | 第38-46页 |
| ·购买活动中关键人与关键意见领袖的确定 | 第46-50页 |
| ·购买家庭的选择标准看法及买点与卖点分析 | 第50-55页 |
| ·集成产品和买点与卖点的兑现性分析 | 第55-59页 |
| ·销售状态指标体系设计 | 第59-63页 |
| ·RT 汽车服务公司市场竞争因素分析及竞争策略设计 | 第63-67页 |
| 5 实施建议 | 第67-71页 |
| ·加强销售队伍建设 | 第67-68页 |
| ·提高团队销售意识 | 第68页 |
| ·实施销售行为定量化方案 | 第68-70页 |
| ·开展关系营销 | 第70-71页 |
| 6 结论 | 第71-73页 |
| a.主要工作 | 第71页 |
| b.主要结论 | 第71页 |
| c.不足之处 | 第71-73页 |
| 致谢 | 第73-74页 |
| 参考文献 | 第74-75页 |