| 提要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-7页 |
| 前言 | 第7-9页 |
| 一、研究意向和现实意义 | 第9-10页 |
| 二、文献综述 | 第10-13页 |
| 三、初步假设 | 第13-14页 |
| 四、调研方法 | 第14-15页 |
| （一） 二手资料收集 | 第14页 |
| （二） 一手资料的收集 | 第14-15页 |
| 五、调研结果和论证 | 第15-36页 |
| （一） 物理安防产品市场特点 | 第15-21页 |
| 1、工业品营销和消费品营销 | 第15-16页 |
| 2、安防行业概况 | 第16-21页 |
| （二） 银行业采购中心的特征 | 第21-26页 |
| 1、银行业采购中心具有的普遍特征 | 第21-24页 |
| 2、中资银行和外资银行采购方式的差异 | 第24-26页 |
| （三） 关系营销策略对银行采购中心决策过程的效用 | 第26-29页 |
| 1、针对采购中心成员各种需求的关系营销策略 | 第26-28页 |
| 2、关系营销不等同于灰色营销 | 第28-29页 |
| （四） 针对采购中心多样需求的差异化营销策略 | 第29-32页 |
| 1、产品差异化满足客户的多样化需求 | 第30-31页 |
| 2、市场差异化是差异化战略的决策基础 | 第31-32页 |
| （五） 提供解决方案使客户价值最大化，并使企业获得竞争优势 | 第32-36页 |
| 1、解决方案的独特性 | 第32页 |
| 2、物理安防产品营销以提供解决方案为主 | 第32-34页 |
| 3、解决方案给客户提供最大价值，并使企业获得竞争优势 | 第34-36页 |
| 六、结论 | 第36-37页 |
| 七、本文局限性 | 第37-38页 |
| 参考文献 | 第38-41页 |
| 附录 | 第41-42页 |
| （访谈纲要） | 第41-42页 |