| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 1 绪论 | 第8-12页 |
| 1.1 选题背景与研究意义 | 第8-9页 |
| 1.1.1 选题背景 | 第8页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第8-9页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第9-10页 |
| 1.3 研究内容及方法 | 第10-11页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第10页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第10-11页 |
| 1.4 研究的创新之处 | 第11-12页 |
| 2 保险营销相关理论基础 | 第12-16页 |
| 2.1 保险营销的含义与特点 | 第12-13页 |
| 2.1.1 保险营销的含义 | 第12页 |
| 2.1.2 保险营销的特点 | 第12-13页 |
| 2.2 保险营销的理论基础 | 第13-16页 |
| 2.2.1 STP营销理论 | 第13-14页 |
| 2.2.2 4P营销理论 | 第14页 |
| 2.2.3 4C营销理论 | 第14-15页 |
| 2.2.4 4R营销理论 | 第15-16页 |
| 3 ZH财产保险公司河南分公司营销现状及存在的问题 | 第16-24页 |
| 3.1 公司概况 | 第16-21页 |
| 3.1.1 ZH财产保险公司总公司简介 | 第16-17页 |
| 3.1.2 ZH财产保险公司河南分公司简介 | 第17页 |
| 3.1.3 ZH财产保险公司河南分公司业务发展经营情况 | 第17-19页 |
| 3.1.4 ZH财产保险公司河南分公司营销机构设置情况 | 第19页 |
| 3.1.5 ZH财产保险公司河南分公司销售渠道建设情况 | 第19-21页 |
| 3.2 营销存在的问题 | 第21-24页 |
| 3.2.1 营销观念陈旧，陷入恶性竞争环境 | 第21页 |
| 3.2.2 市场定位不准，未形成自身经营特色 | 第21页 |
| 3.2.3 营销渠道狭窄，销售渠道产能不足 | 第21-22页 |
| 3.2.4 营销方式缺乏沟通，品牌宣传力度不够 | 第22页 |
| 3.2.5 营销队伍结构失调，管理成本居高不下 | 第22-24页 |
| 4 ZH财产保险公司河南分公司营销环境分析 | 第24-38页 |
| 4.1 ZH财产保险公司河南分公司宏观环境分析 | 第24-27页 |
| 4.1.1 政策环境 | 第24-25页 |
| 4.1.2 经济环境 | 第25-26页 |
| 4.1.3 社会环境 | 第26页 |
| 4.1.4 技术环境 | 第26-27页 |
| 4.2 ZH财产保险公司河南分公司微观环境分析 | 第27-31页 |
| 4.2.1 现有竞争者的竞争 | 第27-29页 |
| 4.2.2 购买者谈判能力 | 第29页 |
| 4.2.3 供应商的谈判力 | 第29-30页 |
| 4.2.4 替代产品威胁 | 第30页 |
| 4.2.5 潜在竞争者的竞争 | 第30-31页 |
| 4.3 SWOT分析 | 第31-38页 |
| 4.3.1 优势 | 第31-32页 |
| 4.3.2 劣势 | 第32-33页 |
| 4.3.3 机会 | 第33页 |
| 4.3.4 威胁 | 第33-34页 |
| 4.3.5 基于SWOT分析的ZH财产保险公司策略选择 | 第34-38页 |
| 5 ZH财产保险公司河南分公司营销策略的制定 | 第38-52页 |
| 5.1 市场定位营销策略 | 第38-41页 |
| 5.1.1 目标市场细分 | 第38-40页 |
| 5.1.2 目标市场定位 | 第40-41页 |
| 5.2 建立客户服务关系为导向的营销策略 | 第41-50页 |
| 5.2.1 产品营销策略 | 第42-43页 |
| 5.2.2 渠道营销策略 | 第43-46页 |
| 5.2.3 促销营销策略 | 第46-48页 |
| 5.2.4 服务营销策略 | 第48-49页 |
| 5.2.5 客户关系营销策略 | 第49-50页 |
| 5.3 建立营销策略实施保障体系 | 第50-52页 |
| 5.3.1 建立考核激励制度，激发销售队伍潜能 | 第50页 |
| 5.3.2 强化业务品质管理，加快价值业务发展 | 第50-51页 |
| 5.3.3 积极开展业务培训，不断夯实营销技能 | 第51页 |
| 5.3.4 做好优赔增效工作，提升客户服务水平 | 第51-52页 |
| 6 研究结论 | 第52-53页 |
| 6.1 主要结论 | 第52页 |
| 6.2 不足之处和未来研究的方向 | 第52-53页 |
| 致谢 | 第53-54页 |
| 参考文献 | 第54-56页 |
