| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第1章 绪论 | 第10-18页 |
| 1.1 研究背景 | 第10-12页 |
| 1.2 研究的目的和意义 | 第12-13页 |
| 1.2.1 研究的目的 | 第12-13页 |
| 1.2.2 研究意义 | 第13页 |
| 1.3 文献综述 | 第13-15页 |
| 1.3.1 国外研究现状 | 第13-14页 |
| 1.3.2 国内研究现状 | 第14-15页 |
| 1.4 主要研究内容 | 第15-16页 |
| 1.5 研究的思路和方法 | 第16-18页 |
| 1.5.1 研究思路 | 第16-17页 |
| 1.5.2 研究方法 | 第17-18页 |
| 第2章 大客户营销的相关理论 | 第18-25页 |
| 2.1 市场营销的相关理论 | 第18-22页 |
| 2.1.1 市场营销 | 第18-20页 |
| 2.1.2 4C营销理论 | 第20-22页 |
| 2.2 大客户营销的相关理论 | 第22-25页 |
| 2.2.1 大客户的定义 | 第22页 |
| 2.2.2 大客户营销的基本特征 | 第22-23页 |
| 2.2.3 大客户营销的界定、判断依据 | 第23-25页 |
| 第3章 DL水泥集团特种水泥大客户营销现状分析 | 第25-36页 |
| 3.1 DL水泥集团特种水泥大客户营销现状 | 第25-32页 |
| 3.1.1 国内特种水泥行业基本情况 | 第25页 |
| 3.1.2 DL水泥集团简介 | 第25-26页 |
| 3.1.3 DL水泥集团对水泥大客户的界定 | 第26-27页 |
| 3.1.4 特种水泥大客户的业务构成 | 第27-28页 |
| 3.1.5 特种水泥大客户的满意度 | 第28-30页 |
| 3.1.6 营销队伍 | 第30页 |
| 3.1.7 竞争环境 | 第30-32页 |
| 3.2 DL水泥集团特种水泥大客户营销存在的问题 | 第32-36页 |
| 3.2.1 特种水泥大客户销售渠道单 | 第32-33页 |
| 3.2.2 缺乏对竞争对手大客户定价策略的研究 | 第33-34页 |
| 3.2.3 营销半径较小,对新客户的开发力度不足 | 第34-36页 |
| 第4章 DL水泥集团特种水泥大客户营销策略 | 第36-47页 |
| 4.1 DL水泥集团大客户的整体营销策略 | 第36-39页 |
| 4.2 DL水泥集团特种水泥大客户营销定价策略 | 第39-41页 |
| 4.2.1 大客户类型差别定价 | 第39-40页 |
| 4.2.2 区域差别定价 | 第40页 |
| 4.2.3 产品及付款方式差别定价 | 第40-41页 |
| 4.3 DL水泥集团特种水泥大客户销售渠道 | 第41-43页 |
| 4.3.1 坚持公司直销渠道 | 第41-42页 |
| 4.3.2 探索电子商务渠道 | 第42页 |
| 4.3.3 建立产品互补渠道 | 第42-43页 |
| 4.4 聚焦特种水泥市场的核心产品,并重新定位产品销售半径 | 第43-47页 |
| 4.4.1 树立公司特种水泥产品的销售主导地位 | 第43-45页 |
| 4.4.2 完善特种水泥促销策略 | 第45-46页 |
| 4.4.3 重新定位公司特种水泥产品的销售半径 | 第46-47页 |
| 第5章 DL水泥集团特种水泥大客户营销实施的保障措施 | 第47-59页 |
| 5.1 DL水泥集团特种水泥大客户产品质量与预案管理 | 第47-52页 |
| 5.1.1 保障特种水泥产品质量 | 第47-48页 |
| 5.1.2 建立大客户供货保障制度 | 第48-50页 |
| 5.1.3 成立特种水泥生产应急领导小组 | 第50-52页 |
| 5.2 转变销售管理模式,建立战略合作伙伴关系 | 第52-56页 |
| 5.2.1 大客户一对一管理服务 | 第52-53页 |
| 5.2.2 建立战略合作伙伴关系 | 第53-56页 |
| 5.3 强化人员队伍建设,做好大客户服务工作 | 第56-59页 |
| 5.3.1 健全人才选拔机制 | 第56页 |
| 5.3.2 建立职工培训学习机制 | 第56-59页 |
| 第6章 结论与展望 | 第59-61页 |
| 6.1 研究结论 | 第59-60页 |
| 6.2 研究展望 | 第60-61页 |
| 参考文献 | 第61-64页 |
| 致谢 | 第64页 |
