快速消费品行业销售人员绩效考核体系的优化探究--以W公司为例
| 摘要 | 第2-3页 |
| Abstract | 第3页 |
| 第一章 绪论 | 第7-10页 |
| 1.1 研究背景 | 第7-8页 |
| 1.2 问题的提出 | 第8页 |
| 1.3 研究的目的和意义 | 第8-9页 |
| 1.3.1 研究目的 | 第8页 |
| 1.3.2 研究意义 | 第8-9页 |
| 1.4 论文的主要内容与可能的创新 | 第9-10页 |
| 1.4.1 论文的主要内容 | 第9页 |
| 1.4.2 本文可能的创新之处 | 第9-10页 |
| 第二章 相关理论及研究综述 | 第10-16页 |
| 2.1 国外研究综述 | 第10-12页 |
| 2.2 国内研究综述 | 第12-13页 |
| 2.3 快速消费品行业的销售人员的特点 | 第13-14页 |
| 2.4 影响销售人员绩效考核的主要因素 | 第14-16页 |
| 第三章 W公司销售人员绩效考核现状及其诊断 | 第16-28页 |
| 3.1 W公司概况 | 第16-23页 |
| 3.1.1 W公司销售体系的岗位构成概况 | 第17-18页 |
| 3.1.2 W公司销售人员各岗位职位描述 | 第18-23页 |
| 3.2 W公司绩效考核存在的问题 | 第23-25页 |
| 3.2.1 考核认识不足 | 第23-24页 |
| 3.2.2 缺乏相应的保障和配套设施 | 第24-25页 |
| 3.2.3 考核体系不完善 | 第25页 |
| 3.2.4 考核结果运用不合理 | 第25页 |
| 3.3 W公司销售人员绩效考核问题的原因探析 | 第25-28页 |
| 3.3.1 欠缺对绩效考核的全面认识 | 第25-26页 |
| 3.3.2 与公司战略目标不符 | 第26页 |
| 3.3.3 缺乏对管理者的培训 | 第26页 |
| 3.3.4 绩效反馈不足 | 第26-28页 |
| 第四章 W公司销售人员绩效考核体系的优化 | 第28-43页 |
| 4.1 W公司绩效考核体系优化的目标和原则 | 第28-30页 |
| 4.1.1 W公司绩效考核体系优化的目标 | 第28-29页 |
| 4.1.2 W公司绩效考核体系优化的原则 | 第29-30页 |
| 4.2 公司销售人员绩效考核体系优化的新思路 | 第30-31页 |
| 4.3 W公司销售人员绩效考核体系的优化 | 第31-43页 |
| 4.3.1 建立以关键绩效指标为主导的考核体系 | 第31-33页 |
| 4.3.2 W公司代表性销售岗位考核指标权重分析 | 第33-38页 |
| 4.3.3 W公司新绩效考核样表设计 | 第38-41页 |
| 4.3.4 W公司考核等级的划分与应用 | 第41-43页 |
| 第五章 W公司销售人员优化后绩效考核方案的实施 | 第43-46页 |
| 5.1 优化后考核方案实施的保障机制 | 第43-44页 |
| 5.1.1 建立相应的培训制度 | 第43页 |
| 5.1.2 建立考核结果反馈制度 | 第43页 |
| 5.1.3 建立明确的考核结果公示制度 | 第43-44页 |
| 5.1.4 制定明确的奖惩制度 | 第44页 |
| 5.2 W公司销售人员优化后绩效考核方案的实施 | 第44-45页 |
| 5.3 W公司优化方案实施的初步效果 | 第45-46页 |
| 第六章 结论与展望 | 第46-48页 |
| 6.1 结论 | 第46页 |
| 6.2 展望 | 第46-48页 |
| 参考文献 | 第48-50页 |
| 攻读学位期间的研究成果 | 第50-51页 |
| 致谢 | 第51-52页 |
