白酒经销商在营销中的几个主要问题研究
| 中文摘要 | 第1-5页 |
| 英文摘要 | 第5-10页 |
| 1 绪 论 | 第10-13页 |
| ·课题研究的目的和意义 | 第10页 |
| ·研究思路和主要研究内容 | 第10-12页 |
| ·研究的技术路线 | 第12-13页 |
| 2 相关理论基础知识 | 第13-20页 |
| ·营销决策理论基础知识 | 第13-17页 |
| ·目标市场的确定 | 第13-14页 |
| ·产品线的确定 | 第14-15页 |
| ·产品价格的制定 | 第15页 |
| ·销售促进的步骤 | 第15-17页 |
| ·营销合作中的冲突 | 第17页 |
| ·合作中冲突的原因 | 第17页 |
| ·合作中冲突的管理 | 第17页 |
| ·应收账款的管理 | 第17-18页 |
| ·营销代表的管理 | 第18-20页 |
| ·营销代表的培训 | 第18页 |
| ·营销代表的监督 | 第18-19页 |
| ·营销代表的激励 | 第19-20页 |
| 3 西南地区白酒市场的状况 | 第20-32页 |
| ·生产厂家目前的市场状况 | 第20-23页 |
| ·“买断经营”导致市场秩序日趋混乱 | 第20-22页 |
| ·管理的混乱导致生产厂家命途多舛 | 第22-23页 |
| ·经销商目前的市场状况 | 第23-29页 |
| ·经销商在酒类市场中所扮演的角色 | 第23-25页 |
| ·经营变革中经销商存在的心理障碍 | 第25-27页 |
| ·经销商目前的经营状态 | 第27-29页 |
| ·西南地区居民的消费特点 | 第29-32页 |
| 4 经销商的营销决策问题 | 第32-36页 |
| ·找准自己的目标市场 | 第32-33页 |
| ·以客户为中心确定产品线 | 第33-34页 |
| ·用好低价这把“双刃剑” | 第34-35页 |
| ·用整体促销树立自己的品牌形象 | 第35-36页 |
| 5 经销商与制造商的合作问题 | 第36-41页 |
| ·厂商现实的关系分析 | 第36-38页 |
| ·目标不一致的冲突 | 第36-37页 |
| ·责任和权利不明确的冲突 | 第37页 |
| ·抛弃经销商等于抛弃市场 | 第37-38页 |
| ·建立伙伴营销关系 | 第38-39页 |
| ·发展战略性伙伴营销关系 | 第39-41页 |
| 6 经销商的账款管理问题 | 第41-49页 |
| ·应收账款的形成 | 第41-42页 |
| ·应收账款形成的根源 | 第41页 |
| ·赊销制利弊分析 | 第41-42页 |
| ·赊销行为实质分析 | 第42页 |
| ·强化客户信用调查 | 第42-45页 |
| ·客户信用变化的征兆 | 第43-44页 |
| ·客户信用调查的内容 | 第44页 |
| ·确定支付能力的指标 | 第44-45页 |
| ·利用信用等级进行管理 | 第45页 |
| ·建立信用管理政策 | 第45-49页 |
| ·客户信用审批程序 | 第46页 |
| ·账款收发结的监控 | 第46-47页 |
| ·应收账款追索的管理 | 第47-48页 |
| ·账款索回的奖励 | 第48页 |
| ·内部流程及其他规定 | 第48-49页 |
| 7 经销商的业务人员管理问题 | 第49-58页 |
| ·业务人员在管理中的问题 | 第49-51页 |
| ·业务人员在管理中的问题表现 | 第49页 |
| ·业务人员的管理误区 | 第49-51页 |
| ·业务人员的培训事项和管理制度 | 第51-53页 |
| ·业务人员的培训事项 | 第51-52页 |
| ·业务人员的管理制度 | 第52-53页 |
| ·业务人员管理中的几个关键问题 | 第53-58页 |
| ·培养管理者的分析提练能力 | 第53页 |
| ·正视员工的跳槽现象 | 第53-54页 |
| ·不要照搬别人的管理模式 | 第54-55页 |
| ·管理者应避免脱离实际 | 第55-57页 |
| ·维护管理秩序和管理效率 | 第57-58页 |
| 8 白酒经销商应进一步重视的问题 | 第58-62页 |
| 9 结 论 | 第62-64页 |
| 致 谢 | 第64-65页 |
| 参考文献 | 第65-66页 |
