| 中文摘要 | 第1-4页 |
| Abstract | 第4-8页 |
| 第一章 绪论 | 第8-22页 |
| ·研究背景及意义 | 第8-17页 |
| ·我国房地产业特点 | 第8-9页 |
| ·房地产销售模式 | 第9-10页 |
| ·激励机制及其对房地产销售效率的意义 | 第10-12页 |
| ·提高销售效率可以解决房地产项目中存在的问题 | 第12-16页 |
| ·目前房地产住宅项目销售中激励政策的运用状况 | 第16-17页 |
| ·研究现状 | 第17-21页 |
| ·本文的研究内容 | 第21-22页 |
| 第二章 住宅项目激励政策下销售效率实验的设计思路 | 第22-32页 |
| ·住宅项目销售激励政策使用中的问题 | 第22-24页 |
| ·销售激励机制运行方式问题 | 第22-23页 |
| ·销售激励机制运行效果问题 | 第23-24页 |
| ·建立销售动机变量与销售效率变量的关系假设 | 第24-27页 |
| ·提出销售动机变量和销售效率变量的概念 | 第24-25页 |
| ·引入耶克斯‐多德森定律(The Yerkes‐Dobson Law) | 第25-26页 |
| ·建立动机变量与效率变量的关系假设 | 第26-27页 |
| ·销售效率实验的目的与设计原则 | 第27-28页 |
| ·销售效率实验的目的 | 第27页 |
| ·销售效率实验的设计原则 | 第27-28页 |
| ·销售动机变量的干预方法 | 第28-29页 |
| ·通过销售指标与激励奖惩政策实现销售动机的调节 | 第28-29页 |
| ·通过干预销售动机变量获得销售效率指标的变化 | 第29页 |
| ·销售效率实验内部和外部效应控制措施 | 第29-32页 |
| ·内部效应控制措施 | 第29-30页 |
| ·外部效应控制措施 | 第30-32页 |
| 第三章 住宅项目激励政策下销售效率实验的实施程序 | 第32-41页 |
| ·销售效率实验概述与实验流程 | 第32-33页 |
| ·销售效率实验概述 | 第32-33页 |
| ·销售效率实验流程 | 第33页 |
| ·销售效率实验中的人员选择条件与划分 | 第33-34页 |
| ·销售效率实验人员选择条件 | 第33-34页 |
| ·销售效率实验的人员划分 | 第34页 |
| ·销售效率指标的选取 | 第34-37页 |
| ·来访客户的停留时间 | 第35-36页 |
| ·来访客户的有效性 | 第36页 |
| ·任务指标完成率 | 第36-37页 |
| ·原始数据的搜集与整理 | 第37-39页 |
| ·原始数据的搜集原则 | 第37页 |
| ·搜集原始数据内容与搜集方法 | 第37-39页 |
| ·原始数据的分析整理 | 第39页 |
| ·实验数据走势可能性分析 | 第39-41页 |
| ·实验组销售效率变化趋势满足倒 U 型曲线 | 第39-40页 |
| ·实验组销售效率变化趋势部分满足倒 U 型曲线 | 第40页 |
| ·实验组销售效率变化趋势不满足倒 U 型曲线 | 第40页 |
| ·延伸结论 | 第40-41页 |
| 第四章 住宅项目激励政策下的销售效率实验 | 第41-52页 |
| ·项目基本情况介绍 | 第41-42页 |
| ·销售人员分组 | 第42页 |
| ·激励政策内容 | 第42页 |
| ·案例总体数据分析研究 | 第42-48页 |
| ·年度销售任务计划 | 第42-44页 |
| ·根据平均接待时间情况绘制的年度汇总图表 | 第44-45页 |
| ·根据客户来访有效性情况的年度汇总图表 | 第45-47页 |
| ·根据总体完成情况的年度汇总图 | 第47-48页 |
| ·实验组个体销售人员分析图表说明 | 第48-52页 |
| ·实验组个体接待客户时间汇总分析图 | 第48-49页 |
| ·实验组个体接待客户有效性汇总分析图 | 第49-50页 |
| ·实验组个体成交量汇总分析图 | 第50页 |
| ·对以上实验组个体效率指标情况的分析 | 第50-52页 |
| 第五章 研究结论 | 第52-54页 |
| ·实验组的效率指标变化趋势符合耶克斯—多德森定律 | 第52页 |
| ·根据实验组单体效率分析改善工作效率 | 第52页 |
| ·下一步研究的畅想 | 第52-54页 |
| 参考文献 | 第54-58页 |
| 致谢 | 第58页 |