| 中文摘要 | 第1-6页 |
| 英文摘要 | 第6-10页 |
| 前言 | 第10-12页 |
| 第一章 销售渠道基本理论 | 第12-29页 |
| 1．1 定义及特点 | 第12-20页 |
| 1．1．1 销售渠道的定义 | 第12页 |
| 1．1．2 销售渠道的流程 | 第12-13页 |
| 1．1．3 销售渠道分类 | 第13-17页 |
| 1．1．4 营销渠道管理现状 | 第17-20页 |
| 1．2 渠道建设与营销 | 第20-21页 |
| 1．3 渠道决策 | 第21-23页 |
| 1．3．1 制造商的销售方式选择: 自销与分销 | 第21页 |
| 1．3．2 销售渠道整体架构: 层次与成员 | 第21-22页 |
| 1．3．3 销售渠道控制方式 | 第22页 |
| 1．3．4 销售渠道功能定位 | 第22-23页 |
| 1．4 销售渠道建设与管理 | 第23-24页 |
| 1．4．1 区域划分 | 第23页 |
| 1．4．2 渠道成员的选择 | 第23页 |
| 1．4．3 渠道成员的评价与优化 | 第23-24页 |
| 1．4．4 渠道援助 | 第24页 |
| 1．5 新兴的分销渠道模式 | 第24-25页 |
| 1．6 汽车销售渠道的变化趋势 | 第25-29页 |
| 第二章 东风公司渠道发展历程与现状 | 第29-34页 |
| 2．1 背景说明 | 第29页 |
| 2．2 发展历程 | 第29-32页 |
| 2．3 现状分析 | 第32-33页 |
| 2．3．1 渠道结构与成员 | 第32页 |
| 2．3．2 渠道决策局限 | 第32-33页 |
| 2．3．3 渠道建设和管理存在的问题 | 第33页 |
| 2．4 当前的举措 | 第33-34页 |
| 第三章 东风公司销售渠道整合与建设构想 | 第34-47页 |
| 3．1 优化渠道决策促进体系融合 | 第34-38页 |
| 3．1．1 统一规划、分类管理 | 第34-36页 |
| 3．1．2 统一标准、按需设置 | 第36页 |
| 3．1．3 统一理念、实时导入 | 第36-38页 |
| 3．2 建立区域“旗舰”店为主体的两级框架体系，形成区域营运系统 | 第38-39页 |
| 3．2．1 建立两级网络框架，改变管理链条，实施宏观、重点的管理 | 第38页 |
| 3．2．2 以区域“旗舰”店为主，形成地区营运系统，支援区域网络发展 | 第38-39页 |
| 3．2．3 以经济杠杆为调节手段，促进区域两级网络框架的形成 | 第39页 |
| 3．3 以特许经营为渠道组织形式，更新管理模式，建立利益共同体 | 第39-42页 |
| 3．3．1 特许经营的定义 | 第39页 |
| 3．3．2 建立特许经营组织 | 第39-40页 |
| 3．3．3 特许经销商的选择与加盟 | 第40-41页 |
| 3．3．4 特许经销商的培训 | 第41-42页 |
| 3．3．5 特许经销商的评估与考核 | 第42页 |
| 3．3．6 特许经销商的降级及退出机制 | 第42页 |
| 3．4 构筑以商用车为主体、多品牌加盟或共用的结构化渠道体系 | 第42-43页 |
| 3．5 营销队伍的自身建设与管理 | 第43-47页 |
| 3．5．1 营销队伍是渠道建设的主体 | 第43-44页 |
| 3．5．2 营销队伍的能力提升是渠道建设的关键 | 第44-47页 |
| 小结 全文回顾与展望 | 第47-48页 |
| 主要参考文献 | 第48-50页 |
| 致谢 | 第50页 |
