| 前言 | 第1-3页 |
| 中文摘要 | 第3-4页 |
| 英文摘要 | 第4-7页 |
| 案例 | 第7-18页 |
| 中国平安保险公司简介 | 第7-8页 |
| 寿险产品销售的主要方式及问题 | 第8-10页 |
| 平安寿险产品面临的困难与转机 | 第10-12页 |
| 寿险产品的促销 | 第12-14页 |
| 人员销售的一个缩影 | 第14-16页 |
| 销售队伍流动与“孤儿保单”现象 | 第16-18页 |
| 案例分析 | 第18-6页 |
| 1． 引言 | 第18页 |
| 2． 世界保险业的发展动向 | 第18-20页 |
| 3． 我国寿险业发展的宏观分析 | 第20-23页 |
| 4 寿险消费行为分析 | 第23-32页 |
| 4．1 寿险购买行为模式 | 第23-24页 |
| 4．2 影响寿险购买行为的主要因素。 | 第24-29页 |
| 4．3 消费者购买寿险的决策过程 | 第29-32页 |
| 5． 平安的服务营销差距分析 | 第32-37页 |
| 5．1 消费者期望与管理者认知之间的差距 | 第32-33页 |
| 5．2 管理者对消费期望的认知和服务质量规范之间的差距 | 第33-34页 |
| 5．3 服务质量规范和服务提供之间的差距 | 第34-36页 |
| 5．4 服务提供与外部沟通之间的差距 | 第36页 |
| 5．5 顾客认知的服务和预期的服务的差距 | 第36-37页 |
| 6． 改善平安寿险营销服务的三角策略 | 第37-41页 |
| 6．1 三角模型整合寿险营销沟通策略 | 第37页 |
| 6．2 外部营销策略 | 第37-39页 |
| 6．2．1 产品策略 | 第38页 |
| 6．2．2 价格策略 | 第38页 |
| 6．2．3 渠道策略 | 第38-39页 |
| 6．2．4 促销策略 | 第39页 |
| 6．3 内部营销策略 | 第39-40页 |
| 6．3．1 佣金策略 | 第39页 |
| 6．3．2 RST策略 | 第39页 |
| 6．3．3 TQM策略 | 第39-40页 |
| 6．4 交互作用营销策略 | 第40-41页 |
| 7． 结论 | 第41-43页 |
| 注释： | 第43-44页 |
| 参考资料、文献： | 第44-45页 |
| 致谢 | 第45-6页 |
| 图表目录 | 第6-7页 |
| 表1 近年来寿险市场占有率情况 | 第7-20页 |
| 表2 我国国内生产总值与保费收入情况一览表 | 第20-21页 |
| 表3 城镇居民可支配收入与寿险保费收入之间的关系 | 第21-26页 |
| 表4 四城市家庭收入分配 | 第26-28页 |
| 表5 个人寿险和财险的拥有情况 | 第28-8页 |
| 图1 平安寿险营销的组织结构 | 第8-11页 |
| 图2 1952年9月以来的一年期定期利率变化图 | 第11-24页 |
| 图3 寿险购买的行为模式 | 第24-29页 |
| 图4 购买过程的五个阶段 | 第29-32页 |
| 图5 服务质量差距模型 | 第32-37页 |
| 图6 服务营销三角形 | 第37-38页 |
| 图7 渠道策略 | 第38-45页 |