| 前言 | 第1-10页 |
| 第一部分 Rx药品营销渠道发展历程 | 第10-22页 |
| 1．1 Rx药品特点及消费特征 | 第10-13页 |
| 1．1．1 Rx药品特点 | 第10-11页 |
| 1．1．2 Rx药品的消费特征 | 第11-12页 |
| 1．1．3 Rx药品医院用药情况 | 第12-13页 |
| 1．2 药品营销渠道演变历程 | 第13-18页 |
| 1．2．1 计划经济时代的“统购统销”模式 | 第13-14页 |
| 1．2．2 改革开放后的“买方市场”模式 | 第14-16页 |
| 1．2．3 药品分类管理后的“合作伙伴”模式 | 第16-17页 |
| 1．2．4 正在形成的直销模式 | 第17-18页 |
| 1．3 Rx药品营销渠道存在的问题 | 第18-22页 |
| 1．3．1 渠道结构不合理 | 第18页 |
| 1．3．2 营销行为不规范 | 第18-20页 |
| 1．3．3 分销效率低下 | 第20页 |
| 1．3．4 流通渠道规模小专业化程度低 | 第20页 |
| 1．3．5 渠道管理水平低 | 第20-21页 |
| 1．3．6 终端促销手段单一 | 第21-22页 |
| 第二部分 Rx药品营销渠道建设的原则 | 第22-40页 |
| 2．1 影响渠道建设的主要因素 | 第22-26页 |
| 2．1．1 影响渠道建设的基本因素 | 第22-24页 |
| 2．1．2 影响渠道建设的制约因素 | 第24页 |
| 2．1．3 影响渠道长度决策的因素 | 第24-25页 |
| 2．1．4 影响渠道宽度决策的因素 | 第25-26页 |
| 2．2 Rx药品实施营销渠道建设的必要性 | 第26-30页 |
| 2．2．1 市场进入新阶段旧模式难以适应新要求 | 第26-27页 |
| 2．2．2 药品集中招标采购的影响 | 第27-28页 |
| 2．2．3 加入WTO对医药营销渠道的影响． | 第28-29页 |
| 2．2．4 企业营销竞争力提高的需要 | 第29-30页 |
| 2．3 Rx药品营销渠道建设的目标 | 第30-31页 |
| 2．3．1 市场覆盖率和分销密集度 | 第31页 |
| 2．3．3 渠道结构的弹性 | 第31页 |
| 2．3．2 渠道控制度 | 第31页 |
| 2．4 Rx药品营销渠道建设的原则 | 第31-40页 |
| 2．4．1 深度营销原则 | 第31-34页 |
| 2．4．2 营销渠道扁平化原则 | 第34-37页 |
| 2．4．3 独家分销原则 | 第37-38页 |
| 2．4．4 终端优化原则 | 第38-40页 |
| 第三部分 Rx药品实施有效营销渠道建设的办法 | 第40-63页 |
| 3．1 选择营销渠道的模式 | 第40-45页 |
| 3．1．1 独家代理制渠道 | 第40-42页 |
| 3．1．2 多家代理制渠道 | 第42-43页 |
| 3．1．3 生产企业直销——医院 | 第43-44页 |
| 3．1．4 混合制渠道 | 第44-45页 |
| 3．2 加强对渠道成员的管理 | 第45-52页 |
| 3．2．1 制定完善的招商政策 | 第45-47页 |
| 3．2．2 选择合格的渠道成员 | 第47-48页 |
| 3．2．3 经销商的管理及控制 | 第48-50页 |
| 3．2．4 渠道成员的激励 | 第50-52页 |
| 3．3 医院客户的管理 | 第52-56页 |
| 3．3．1 医院的分类及分析 | 第52-53页 |
| 3．3．2 医院开发过程 | 第53-54页 |
| 3．3．3 医师处方的影响因素分析 | 第54-56页 |
| 3．3．4 医阮客户档案及分析 | 第56页 |
| 3．4 加强对营销人员的管理 | 第56-57页 |
| 3．4．1 医药营销人员的职业素质 | 第56页 |
| 3．4．2 专业化医药营销人员的职业标准与工作要求 | 第56-57页 |
| 3．5 渠道危机预警管理 | 第57-61页 |
| 3．5．1 药品不良反应预警 | 第58页 |
| 3．5．2 冲货乱价预警 | 第58-59页 |
| 3．5．3 渠道信用预警 | 第59-60页 |
| 3．5．4 客户流失预警 | 第60页 |
| 3．5．5 费用管理预警 | 第60-61页 |
| 3．5．6 营销人员管理预警 | 第61页 |
| 3．6 营销渠道赢利能力与效益评价 | 第61-63页 |
| 3．6．1 赢利能力评价 | 第61-62页 |
| 3．6．2 营销渠道的效益评价 | 第62-63页 |
| 第四部分 未来 Rx药品营销渠道发展趋势分析 | 第63-66页 |
| 4．1 探索整合营销模式 | 第63-64页 |
| 4．1．1 用4C_S挑战4P_S | 第63-64页 |
| 4．1．2 构建消费者数据库 | 第64页 |
| 4．1．3 整合营销职能 | 第64页 |
| 4．1．4 整合营销沟通 | 第64页 |
| 4．2 探索 DTC营销模式 | 第64-66页 |
| 4．2．1 患者赢健康 | 第65页 |
| 4．2．2 医生赢数据 | 第65页 |
| 4．2．3 企业赢效益 | 第65-66页 |
| 结束语 | 第66-67页 |
| 参考文献 | 第67-68页 |
| 论文声明 | 第68页 |
| 关于论文使用授权的说明 | 第68页 |