| 前言 | 第1-3页 |
| 中文摘要 | 第3-9页 |
| 第一章 渠道冲突的概念 | 第9-13页 |
| 1．1． 渠道冲突的概念 | 第9页 |
| 1．2． 冲突与竞争、合作的关系 | 第9-10页 |
| 1．3． 渠道冲突表现形式 | 第10-13页 |
| 1．3．1． 同质冲突 | 第10页 |
| 1．3．2． 水平性冲突 | 第10-11页 |
| 1．3．3． 垂直性冲突 | 第11页 |
| 1．3．4． 多渠道冲突 | 第11-13页 |
| 第二章 渠道冲突形成的一般原因 | 第13-19页 |
| 2．1． 渠道成员之间的相互依赖性——冲突形成的客观基础 | 第13-14页 |
| 2．1．1． 间接依赖 | 第13页 |
| 2．1．2． 单向依赖 | 第13-14页 |
| 2．1．3． 双向依赖 | 第14页 |
| 2．2． 渠道成员之间的彼此差异性——冲突形成的直接原因 | 第14-17页 |
| 2．2．1． 信息差异 | 第15页 |
| 2．2．2． 认识的差异 | 第15-16页 |
| 2．2．3． 目标要求的差异 | 第16-17页 |
| 2．3． 渠道内在机制不完善——冲突形成的推动力 | 第17-19页 |
| 2．3．1． 信息沟通不善 | 第17页 |
| 2．3．2． 资源的稀缺性 | 第17页 |
| 2．3．3． 奖励制度不健全 | 第17-18页 |
| 2．3．4． 竞争机制管理不当 | 第18页 |
| 2．3．5． 渠道外部环境发生变化 | 第18页 |
| 2．3．6． 特定的事件是引发冲突的导火线 | 第18-19页 |
| 第三章 渠道冲突的经济原因分析 | 第19-24页 |
| 3．1． 渠道成员“利己”的三种基本方式 | 第19页 |
| 3．2． 渠道成员交易成本的节省是渠道冲突的主要原因 | 第19-23页 |
| 3．2．1． 渠道成员交易成本的构成 | 第19-22页 |
| 3．2．1．1． 生产要素成本 | 第20页 |
| 3．2．1．2． 市场交易成本 | 第20-21页 |
| 3．2．1．2．1． 市场信息成本 | 第20页 |
| 3．2．1．2．2． 谈判签约成本 | 第20-21页 |
| 3．2．1．2．3． 有效履约成本 | 第21页 |
| 3．2．1．2．4． 违约冲突成本 | 第21页 |
| 3．2．1．2．5． 延续交易成本 | 第21页 |
| 3．2．1．3． 管理成本 | 第21-22页 |
| 3．2．2． 渠道冲突对交易成本的影响 | 第22-23页 |
| 3．3． 渠道冲突寻求的重要目标是对于生产要素或产品的控制 | 第23页 |
| 3．4． 渠道冲突可能会提高企业内部效率 | 第23页 |
| 3．5． 渠道冲突的长期效果是减少了企业经营风险 | 第23-24页 |
| 第四章 渠道冲突的动态发展过程 | 第24-34页 |
| 4．1． 渠道冲突形成过程 | 第24-27页 |
| 4．1．1． 冲突发展形成过程 | 第24页 |
| 4．1．2． 冲突的五个阶段 | 第24-25页 |
| 4．1．3． 渠道冲突过程的特点 | 第25-27页 |
| 4．2． 冲突的整合利益与合理冲突阈及最佳冲突度 | 第27-29页 |
| 4．3． 冲突的水平与渠道绩效间的关系 | 第29-30页 |
| 4．4． 渠道冲突的双重影响作用 | 第30-34页 |
| 4．4．1． 渠道冲突影响的两重性 | 第30-31页 |
| 4．4．2． 企业组织冲突的消极影响 | 第31-32页 |
| 4．4．3． 渠道冲突的积极影响 | 第32-34页 |
| 第五章 渠道冲突的管理 | 第34-43页 |
| 5．1． 渠道冲突的管理的基本过程与应注意的问题 | 第34-37页 |
| 5．1．1． 分销渠道冲突管理过程 | 第34-35页 |
| 5．1．2． 渠道冲突的管理中应注意的问题 | 第35-37页 |
| 5．1．2．1． 渠道冲突管理中确立目标应注意的原则 | 第35-36页 |
| 5．1．2．2． 渠道冲突管理应当充分考虑时间因素 | 第36页 |
| 5．1．2．3． 渠道冲突管理中应注意对冲突威胁的识别 | 第36-37页 |
| 5．2． 渠道冲突解决策略的类型 | 第37-41页 |
| 5．2．1． 信息密集型策略 | 第38-39页 |
| 5．2．2． 信息保护型策略 | 第39-40页 |
| 5．2．3． 冲突解决策略选择的预测 | 第40-41页 |
| 5．3． 运用渠道权力解决冲突的途径 | 第41-43页 |
| 5．3．1． 运用渠道权力解决冲突 | 第41-42页 |
| 5．3．2． 渠道领袖的领导 | 第42-43页 |
| 第六章 对于国内企业渠道冲突管理的建议 | 第43-47页 |
| 6．1． “窜货”是国内渠道冲突管理中的普遍问题 | 第43-44页 |
| 6．2． 对于“窜货”问题的解决建议 | 第44-47页 |
| 6．2．1． 治本的方法——厂商一体化 | 第44页 |
| 6．2．2． 治标的方法 | 第44-47页 |
| 第七章 结论 | 第47-48页 |
| 7．1． 本文所做的主要工作 | 第47页 |
| 7．2． 有待进一步研究的问题 | 第47-48页 |
| 致谢 | 第48-49页 |
| 参考文献 | 第49-51页 |
