| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第9-14页 |
| 1.1 选题背景 | 第9-11页 |
| 1.2 研究目的与研究意义 | 第11-12页 |
| 1.3 研究方法 | 第12页 |
| 1.4 研究内容与研究框架 | 第12-14页 |
| 第2章 相关理论综述 | 第14-18页 |
| 2.1 渠道的界定及渠道结构 | 第14页 |
| 2.2 渠道冲突的界定及类型 | 第14-16页 |
| 2.3 渠道冲突的原因及解决策略 | 第16-18页 |
| 第3章 D公司及其家用空调营销渠道体系概述 | 第18-24页 |
| 3.1 D公司概述 | 第18-20页 |
| 3.1.1 D公司的发展历程 | 第18-19页 |
| 3.1.2 D公司的组织架构 | 第19-20页 |
| 3.2 D公司家用空调营销渠道概述 | 第20-24页 |
| 3.2.1 D公司家用空调营销渠道简介 | 第20页 |
| 3.2.2 D公司家用空调营销渠道建立阶段 | 第20页 |
| 3.2.3 D公司家用空调营销渠道现状 | 第20-22页 |
| 3.2.4 D公司家用空调营销渠道组织架构 | 第22-24页 |
| 第4章 D公司家用空调营销渠道冲突表现 | 第24-29页 |
| 4.1 访谈样本描述 | 第24-25页 |
| 4.2 同级分销渠道的水平冲突表现 | 第25-26页 |
| 4.2.1 产品销售价格的冲突 | 第25-26页 |
| 4.2.2 目标市场的冲突 | 第26页 |
| 4.2.3 产品销售资源不对等的冲突 | 第26页 |
| 4.3 垂直分销体系的渠道冲突表现 | 第26-29页 |
| 4.3.1 D公司家用空调与分销商之间的冲突 | 第27页 |
| 4.3.2 D公司家用空调与最终用户之间的冲突 | 第27页 |
| 4.3.3 代理商与分销商之间的冲突 | 第27-28页 |
| 4.3.4 分销商与最终用户之间的冲突 | 第28-29页 |
| 第5章 D公司家用空调营销道冲突原因分析 | 第29-35页 |
| 5.1 水平渠道冲突产生的原因 | 第30-31页 |
| 5.1.1 销售价格冲突的原因 | 第30页 |
| 5.1.2 目标市场冲突的原因 | 第30-31页 |
| 5.1.3 产品销售资源不对等冲突的原因 | 第31页 |
| 5.2 垂直渠道冲突产生的原因 | 第31-35页 |
| 5.2.1 D公司家用空调与分销商之间冲突的原因 | 第31-32页 |
| 5.2.2 D公司家用空调与终端用户之间冲突的原因 | 第32页 |
| 5.2.3 代理商与分销商之间冲突的原因 | 第32-34页 |
| 5.2.4 分销商与终端用户之间冲突的原因 | 第34-35页 |
| 第6章 D公司家用空调营销渠道冲突管理策略研究 | 第35-49页 |
| 6.1 水平渠道冲突的管理策略 | 第36-39页 |
| 6.1.1 严格定义各级产品的终端价格 | 第36-37页 |
| 6.1.2 建立价格阶梯体系 | 第37-38页 |
| 6.1.3 完善D公司家用空调营销部门工作职责体系 | 第38-39页 |
| 6.1.4 完善各级奖惩机制 | 第39页 |
| 6.2 垂直渠道冲突的管理策略 | 第39-49页 |
| 6.2.1 价格体系重新制定 | 第39-40页 |
| 6.2.2 完善代理商政策体系 | 第40页 |
| 6.2.3 完善分销商政策体系 | 第40-44页 |
| 6.2.4 建立分销商培养体系 | 第44-45页 |
| 6.2.5 加强渠道管理工作 | 第45-49页 |
| 第7章 研究结论与讨论 | 第49-51页 |
| 7.1 结论 | 第49-50页 |
| 7.2 讨论 | 第50-51页 |
| 参考文献 | 第51-53页 |
| 附录1 | 第53-54页 |
| 附录2 | 第54-55页 |
| 致谢 | 第55-56页 |
| 卷内备考表 | 第56页 |