| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 目录 | 第7-9页 |
| 第一章 引言 | 第9-14页 |
| 1.1 选题背景及研究的意义 | 第9-10页 |
| 1.1.1 选题背景 | 第9-10页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第10页 |
| 1.2 国内外研究现状及分析 | 第10-12页 |
| 1.2.1 国外研究现状 | 第10-11页 |
| 1.2.2 国内研究现状 | 第11-12页 |
| 1.3 本论文研究的内容、研究的目标及需要解决的关键问题 | 第12-13页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第12页 |
| 1.3.2 研究目标 | 第12页 |
| 1.3.3 拟解决的关键问题 | 第12-13页 |
| 1.4 拟采取的研究方法 | 第13页 |
| 1.5 本论文的特色与创新之处 | 第13-14页 |
| 第二章 交叉销售相关的理论基础 | 第14-17页 |
| 2.1 交义销售的概念 | 第14页 |
| 2.2 相关理论基础 | 第14-17页 |
| 2.2.1 关系营销理论 | 第14-15页 |
| 2.2.2 协同效应理论 | 第15-17页 |
| 第三章 交义销售问题研究-以中国人寿石河子分公司为例 | 第17-24页 |
| 3.1 交义销售在保险行业的运用及中国人寿石河子分公司背景 | 第17-18页 |
| 3.1.1 交叉销售在保险行业的运用 | 第17-18页 |
| 3.1.2 中国人寿石河子分公司背景介绍 | 第18页 |
| 3.2 交义销售代理车险存在的主要问题 | 第18-20页 |
| 3.2.1 对交义销售的理解存在误区 | 第19页 |
| 3.2.2 交义销售的管理水平和队伍素质有待提高 | 第19页 |
| 3.2.3 未建立健全交叉销售的激励机制 | 第19-20页 |
| 3.2.4 双纳税导致成本提高,后援支持体系不足 | 第20页 |
| 3.3 产生交义销售车险代理问题的原因 | 第20-24页 |
| 3.3.1 财险组织机构不健全,沟通缺位 | 第20-21页 |
| 3.3.2 专业技能不足制约业务拓展 | 第21页 |
| 3.3.3 考核体系不健全、激励政策不到位 | 第21-22页 |
| 3.3.4 税赋过重且销售支持不足 | 第22-24页 |
| 第四章 构建石河子分公司交叉销售实施方案 | 第24-33页 |
| 4.1 解决认识误区,完善公司交叉销售的组织架构与整体规划设计 | 第24-27页 |
| 4.1.1 成立互动业务部 | 第24页 |
| 4.1.2 产险专员派驻制 | 第24-26页 |
| 4.1.3 将互动业务纳入营销员季度考核 | 第26页 |
| 4.1.4 设立清晰的销售目标 | 第26-27页 |
| 4.2 加强人员培训工作,提升销售队伍专业化水平 | 第27-28页 |
| 4.2.1 健全培训体系提升展业技能 | 第27页 |
| 4.2.2 加强客户需求面谈分析指导 | 第27-28页 |
| 4.2.3 创新培训理念和方法,提高营销人员的市场竞争力 | 第28页 |
| 4.3 采用市场化手段,建立健全考核激励机制 | 第28-30页 |
| 4.3.1 合理使用寿代财手续费,分配好团队各阶层利益 | 第28-29页 |
| 4.3.2 对管理人员奖励与处罚并行 | 第29页 |
| 4.3.3 加强交叉销售业务信息交流机制,做到精神激励与物质激励并重 | 第29-30页 |
| 4.4 积极解决税赋问题,建立各方支持机制 | 第30-33页 |
| 4.4.1 建立保障体系,树立资源整合观念 | 第30页 |
| 4.4.2 制定交叉销售业务管理制度 | 第30-31页 |
| 4.4.3 完善后援作业系统五大模块 | 第31-32页 |
| 4.4.4 切实加强理赔服务支持 | 第32页 |
| 4.4.5 为车险客户提供附加值服务 | 第32-33页 |
| 第五章 结论与启示 | 第33-35页 |
| (1)交叉销售业务在公司未来业务发展战略中具有全局性、战略性、方向性的作用 | 第33页 |
| (2)提升管理人员意识、提升专管员技能是推进交叉销售业务跨越式发展的重要前提 | 第33页 |
| (3)建立健全交叉销售业务的运行机制与激励机制，是推进交叉销售业务快速发展的核心要素 | 第33页 |
| (4)加强人才队伍建设，培养高素质的交叉销售管理、销售与服务队伍，是推进交叉销售业务可持续快速发展的现实需要 | 第33-34页 |
| (5)强化政策支持，完善各项运行管理机制，是推进交叉销售业务稳健、快速发展的重要保证 | 第34-35页 |
| 参考文献 | 第35-37页 |
| 附件 | 第37-39页 |
| 致谢 | 第39-40页 |
| 作者简介 | 第40-41页 |
| 导师评阅表 | 第41页 |
