| 前言 | 第1-8页 |
| 一、研究意向与现实意义 | 第8-9页 |
| 二、研究方法 | 第9页 |
| 三、制冷行业概述 | 第9-14页 |
| (一) 主要制冷设备生产企业和主导产品 | 第9-10页 |
| (二) 制冷设备主要应用领域或行业 | 第10-14页 |
| 四、竞争态势分析 | 第14-20页 |
| (一) 主要竞争对手识别与分析 | 第14-15页 |
| (二) 客户发展态势分析 | 第15-19页 |
| (三) 国内制冷设备生产企业营销现状分析 | 第19-20页 |
| 五、急需“以大客户为中心”的目标营销 | 第20-30页 |
| (一) “以大客户为中心”的目标营销是大型制冷设备企业的明智选择 | 第20-23页 |
| (二) 其它目标客户的意义 | 第23-26页 |
| (三) 针对目标客户的采购特征开展营销 | 第26-30页 |
| 六、实施“以大客户为中心”的客户管理的关键 | 第30-42页 |
| (一) 建立并完善大客户信息管理系统 | 第31-32页 |
| (二) 实施大客户等级管理 | 第32-36页 |
| (三) 建立战略合作伙伴关系 | 第36-39页 |
| (四) 管理大客户的服务策略 | 第39-40页 |
| (五) 关注细节做好细节 | 第40页 |
| (六) 大客户风险管理 | 第40-42页 |
| 七、结论与建议 | 第42-43页 |
| 八、本次论文的局限性 | 第43-44页 |
| 参考文献 | 第44页 |