| 中文摘要 | 第1-8页 |
| 英文摘要 | 第8-9页 |
| 文献综述 | 第9-12页 |
| 引言 | 第12-13页 |
| 第1章 总论 | 第13-15页 |
| 1．1 研究问题的提出 | 第13页 |
| 1．2 研究思路与结构 | 第13-14页 |
| 1．3 研究方法的选择 | 第14-15页 |
| 第2章 寿险营销的理论分析 | 第15-21页 |
| 2．1 市场营销的内涵及演进 | 第15-17页 |
| 2．1．1 市场营销的内涵 | 第15页 |
| 2．1．2 市场营销观念的演进 | 第15-17页 |
| 2．2 寿险营销的基本内涵与特征 | 第17-18页 |
| 2．2．1 寿险营销的基本内涵 | 第17页 |
| 2．2．2 寿险营销的特征 | 第17-18页 |
| 2．3 寿险营销的职能和作用 | 第18-19页 |
| 2．3．1 寿险营销的职能 | 第18页 |
| 2．3．2 寿险营销的作用 | 第18-19页 |
| 2．4 寿险公司加强市场营销的必要性 | 第19-21页 |
| 2．4．1 是市场经济建设的客观要求 | 第19页 |
| 2．4．2 是我国加入WTO的要求 | 第19-20页 |
| 2．4．3 是适应信息技术飞速发展的需要 | 第20-21页 |
| 第3章 寿险营销中存在的问题分析 | 第21-28页 |
| 3．1 寿险营销理念不科学 | 第21页 |
| 3．2 寿险营销“基本法”制定不合理 | 第21-22页 |
| 3．2．1 “基本法”的延续性不够 | 第21页 |
| 3．2．2 高首年佣金制不合理 | 第21-22页 |
| 3．2．3 考核标准脱离实际 | 第22页 |
| 3．2．4 业务人员的活动缺乏有效的监管 | 第22页 |
| 3．3 寿险产品开发设计不合理 | 第22-24页 |
| 3．3．1 寿险产品费率的厘订潜在风险大 | 第22-23页 |
| 3．3．2 寿险产品功能错位 | 第23页 |
| 3．3．3 新险种市场定位出现偏差 | 第23页 |
| 3．3．4 缺乏针对各收入群体的险种 | 第23-24页 |
| 3．4 寿险营销人力资源素质较低 | 第24-25页 |
| 3．5 寿险营销渠道狭窄 | 第25-28页 |
| 3．5．1 保险经纪人的作用尚未发挥 | 第25页 |
| 3．5．2 银行保险合作相对落后 | 第25-26页 |
| 3．5．3 网络保险发展滞后 | 第26-28页 |
| 第4章 寿险营销问题的影响 | 第28-32页 |
| 4．1 加大寿险公司经营的潜在风险 | 第28页 |
| 4．2 代理人队伍极不稳定 | 第28-29页 |
| 4．2．1 代理人缺少职涯规划容易引发寿险诚信危机 | 第28-29页 |
| 4．2．2 代理人脱落率大影响客户对公司的满意度和忠诚度 | 第29页 |
| 4．3 产品与市场需求脱节 | 第29-30页 |
| 4．3．1 产品的功能多变客户的利益很难得到保障 | 第29页 |
| 4．3．2 缺乏适合各阶层的个性化产品客户选择余地不大 | 第29-30页 |
| 4．4 客户和公司的信息不对称 | 第30-32页 |
| 4．4．1 使保险市场出现“稀薄”现象 | 第30页 |
| 4．4．2 保险需求得不到满足 | 第30页 |
| 4．4．3 影响保险业的发展 | 第30-32页 |
| 第5章 寿险营销问题产生的原因 | 第32-39页 |
| 5．1 寿险营销体制不完善 | 第32-33页 |
| 5．1．1 个人代理人制度不完善 | 第32页 |
| 5．1．2 法律责任追究乏力 | 第32-33页 |
| 5．1．3 营销人员资格管理不规范 | 第33页 |
| 5．2 寿险公司内部基础管理不规范 | 第33-36页 |
| 5．2．1 缺乏对市场的调研分析 | 第33-34页 |
| 5．2．2 营销计划制定盲目 | 第34页 |
| 5．2．3 营销执行过程不规范 | 第34-36页 |
| 5．3 寿险公司外部营销环境不佳 | 第36-37页 |
| 5．3．1 相关的法律法规制定不健全 | 第36页 |
| 5．3．2 寿险公司资金投资渠道尚未放宽 | 第36-37页 |
| 5．3．3 老百姓的风险意识有待提高 | 第37页 |
| 5．4 寿险公司产品创新技术含量低 | 第37-39页 |
| 5．4．1 产品开发能力弱缺乏吸引力 | 第37页 |
| 5．4．2 寿险产品雷同抗风险能力弱 | 第37-39页 |
| 第6章 解决寿险营销问题的对策和措施 | 第39-49页 |
| 6．1 树立“CS”服务观实现“顾客满意” | 第39-40页 |
| 6．1．1 实现经营理念从4P到4C的转变 | 第39页 |
| 6．1．2 满足顾客显性和隐性的需求 | 第39-40页 |
| 6．1．3 维护保户的合法权益 | 第40页 |
| 6．1．4 全面推行客户关系管理（CRM） | 第40页 |
| 6．2 适时完善寿险营销基本法 | 第40-42页 |
| 6．2．1 树立严格按“基本法”办事的意识 | 第41页 |
| 6．2．2 制定合理的晋升考核维持标准 | 第41页 |
| 6．2．3 制定合理的佣金标准 | 第41-42页 |
| 6．3 开发创新性产品 | 第42-44页 |
| 6．3．1 开发“复合型”产品 | 第42-43页 |
| 6．3．2 稳妥推进寿险产品“证券化” | 第43-44页 |
| 6．4 全面提高营销人员素质 | 第44-45页 |
| 6．4．1 整顿营销员队伍 | 第44页 |
| 6．4．2 积极引进高级营销人才 | 第44页 |
| 6．4．3 加强寿险公司内部人才建设 | 第44-45页 |
| 6．5 开发新型寿险营销渠道 | 第45-49页 |
| 6．5．1 大力发展银行保险合作 | 第45-46页 |
| 6．5．2 大力发展网络保险 | 第46-48页 |
| 6．5．3 逐步建立“保险精品店”和“保险110” | 第48-49页 |
| 结论 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-52页 |
| 发表论文目录及课题一览表 | 第52-53页 |
