| 提要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-7页 |
| 前言 | 第7-8页 |
| 第一章 销售人员绩效管理 | 第8-29页 |
| 第一节 绩效管理 | 第12-18页 |
| 一、绩效管理的概念 | 第12-13页 |
| 二、企业绩效管理的目的 | 第13-15页 |
| 三、绩效管理的基本流程 | 第15-18页 |
| 第二节、销售人员的绩效考核 | 第18-29页 |
| 一、销售人员的四种类型 | 第18-19页 |
| 二、销售管理的难题 | 第19页 |
| 三、销售人员考核指标的确定 | 第19-21页 |
| 四、销售人员的目标考核 | 第21页 |
| 五、考核销售经理的五项指标 | 第21-23页 |
| 六、销售人员考核的重要数据来源 | 第23页 |
| 七、销售考核应注意的关键问题 | 第23-26页 |
| 八、能力模型对于销售人员成功的作用 | 第26-29页 |
| 第二章 销售人员绩效管理与薪酬设计 | 第29-38页 |
| 第一节、销售人员工作特征 | 第29-30页 |
| 一、销售人员管理的特性——松散管理 | 第29页 |
| 二、销售工作的特性——岗位进入壁垒低 | 第29-30页 |
| 第二节、销售人员的一般薪酬模式 | 第30页 |
| 第三节、销售薪酬方案类型：任务方案和红利方案 | 第30-31页 |
| 第四节、五种具体销售薪酬模式比较 | 第31-34页 |
| 一、纯基本工资制 | 第31-32页 |
| 二、基本工资+奖金 | 第32页 |
| 三、基本工资+业务提成 | 第32-33页 |
| 四、基本工资+业务提成+奖金 | 第33-34页 |
| 五、纯业务提成 | 第34页 |
| 第五节、销售人员的薪酬决定因素 | 第34-37页 |
| 一、销售人员薪酬体系设计的原则 | 第36-37页 |
| 第六节、推行销售薪酬方案 | 第37-38页 |
| 第三章 南华公司销售员工的薪酬方案及其应用 | 第38-45页 |
| 一、南华电工仪器股份有限公司销售员工的激励问题分析 | 第38-41页 |
| 二、南华电工仪器股份有限公司销售员工的激励问题解决之道 | 第41-45页 |
| 参考文献 | 第45-46页 |
| 中文详细摘要 | 第46-48页 |