| 摘要 | 第1-6页 |
| Abstract | 第6-10页 |
| 第一章 绪论 | 第10-17页 |
| ·研究背景与问题提出 | 第10-12页 |
| ·研究背景与动机 | 第10-12页 |
| ·研究问题与研究意义 | 第12页 |
| ·销售人员胜任特征相关研究综述 | 第12-15页 |
| ·本文研究思路与方法 | 第15-17页 |
| ·研究方法与步骤 | 第15-16页 |
| ·技术路线图 | 第16-17页 |
| 第二章 概念界定与理论基础 | 第17-30页 |
| ·概念界定 | 第17-25页 |
| ·胜任特征的界定 | 第17-21页 |
| ·IT产业的界定 | 第21-22页 |
| ·销售人员的界定 | 第22-25页 |
| ·胜任特征相关理论 | 第25-30页 |
| 第三章 IT业销售人员胜任特征要素辨析 | 第30-39页 |
| ·IT业销售人员岗位职责分析 | 第30-34页 |
| ·研究方法和研究假设 | 第30页 |
| ·研究样本 | 第30-31页 |
| ·关键词与短语筛选 | 第31页 |
| ·误差分析 | 第31-32页 |
| ·结论 | 第32-34页 |
| ·IT销售人员胜任特征要素的确定 | 第34-39页 |
| ·市场类通用胜任特征模型的引用 | 第34-35页 |
| ·IT业销售人员岗位职责与胜任特征要素的匹配 | 第35-36页 |
| ·IT业销售人员胜任特征量表的建立 | 第36-39页 |
| 第四章 IT业销售人员关键胜任特征要素的研究设计与调查 | 第39-50页 |
| ·研究设计与构想 | 第39-40页 |
| ·研究的目的与意义 | 第39页 |
| ·研究问题与假设 | 第39页 |
| ·研究方法 | 第39页 |
| ·数据分析方法 | 第39-40页 |
| ·样本的选择与问卷发放 | 第40-41页 |
| ·样本分析 | 第41-47页 |
| ·描述性分析 | 第41-42页 |
| ·信度分析 | 第42-43页 |
| ·数据分析 | 第43-47页 |
| ·样本分析结果 | 第47-50页 |
| 第五章 讨论与启示 | 第50-58页 |
| ·讨论 | 第50-54页 |
| ·IT业销售人员关键胜任特征要素讨论 | 第50-52页 |
| ·IT业高绩效与一般绩效销售人员胜任特征的相似性讨论 | 第52-53页 |
| ·IT业高绩效与一般绩效销售人员胜任特征的差异性讨论 | 第53-54页 |
| ·启示 | 第54-55页 |
| ·建议 | 第55-58页 |
| 第六章 结论与展望 | 第58-60页 |
| 参考文献 | 第60-63页 |
| 附件A | 第63-66页 |
| 致谢 | 第66页 |
